Persuasion op de werkplek (of andere omgevingen) met zich meebrengt overtuigend anderen om een gedragslijn te volgen, in te stemmen met een verbintenis, of om een product of dienst te kopen. Werkgevers vooral waarde hechten aan overtuigingskracht in hun personeel, omdat ze van invloed kunnen zijn zoveel aspecten van het werk, wat resulteert in een hogere productiviteit.
Opmerking: Persuasion technieken worden ook gebruikt in de politieke en fondsenwerving campagnes, public relations, juridische procedures, en andere gebieden.
Overtuigende vaardigheden zijn vereist wanneer men nodig heeft om betrokkenen bij het project te beïnvloeden. Deze belanghebbenden kunnen onder klanten, collega’s, de huidige of toekomstige werkgevers, zakelijke partners, ondergeschikten, donateurs, financieringsbronnen, rechters, jury’s, consumenten, de kiezers, en potentiële werknemers.
De overtuigingsproces
Het proces van het overtuigen omvat normaliter de volgende fasen:
1. De beoordeling van de wensen, behoeften en aanleg van een gerichte individu of groep.
Overtuigen anderen is het meest eenvoudig te realiseren door uit te leggen hoe een voorstel u suggereert wederzijds voordeel zou zijn. In de sector van de verkoop, is deze fase van de overtuiging proces genaamd “adviescommissie adviseren,” waarin een bekwame verkoper eerst een klant over hun voorkeuren of eisen zal vragen vóór de presentatie van een product oplossing.
Voorbeelden:
- Het analyseren van een baan en op maat op maat een begeleidende brief, zodat het in sync met de sleutel kwalificaties van een positie.
- Het ontwerpen van een incentive programma voor een sales team.
- Het ontwikkelen van een campagne slogan voor een politieke kandidaat.
- Tailoring reclame kopie aan de voorkeuren van een demografische doelgroep groep.
- Het schrijven van het script voor een telefonische fondsenwerving spoed om geld in te zamelen voor een goed doel.
2. Vaststelling van een rapport met gerichte stakeholders.
Als je eenmaal hebt vastgesteld wat er precies richten stakeholders nodig hebt, kunt u deze informatie gebruiken om te beginnen om een goede verstandhouding op te bouwen met hen. Houd er rekening mee dat in veel werkomgevingen, het opbouwen van rapport is een nooit eindigend proces. Bijvoorbeeld, zelfs nadat je team buy-in voor een project hebt bereikt, moet u doorgaan met rapport voor toekomstige samenwerkingen op te bouwen door het prijzen van de teamleden, gedurende de fasen van voltooiing van het project, voor een job goed gedaan.
Voorbeelden :
- Het stellen van een klant hoe haar zoon of dochter vergaat op de universiteit als onderdeel van het opbouwen van een relatie met de studenten en hun familie.
- Complimenteren een werknemer op de succesvolle voltooiing van een taak.
- Het samenstellen van een brief of e-mail aan aspirant-donors ten behoeve van een school fondsenwerving inspanning.
- Lovende iemand nadat ze een bijzonder strenge fase van hun training hebben voltooid.
- Werven van vrijwilligers voor een taakstraf project.
3. Het is duidelijk articuleren van de voordelen van het aanvaarden van een voorgestelde agenda of een cursus van actie.
Na enige tijd doorgebracht in de eerste fase van het overtuigen een opsomming van de behoeften van uw stakeholders die je kunt leveren, wordt u goed uitgerust om de voordelen van de vaststelling van uw voorstel te beschrijven aan hen. In de verkoop, wordt dit stadium soms beschreven als het maken van een “toegevoegde waarde” proposition – maar gericht op de voordelen van uw aanbod is een goede strategie, ongeacht de omstandigheden.
Voorbeelden :
- Articuleren van de voordelen van het werken voor een werkgever in het kader van een werving informatie evenement gehouden op de campus.
- Het stimuleren van een patiënt naar een gezondere levensstijl te nemen.
- Presenteren een argument om een rechter voor een motie tijdens een proef of pre-trial procedure.
- Aanbevelen aan senior management dat ze inhuren van extra personeel voor uw afdeling.
- Het beveiligen van en het schrijven van een celebrity testimonial als onderdeel van een commercial voor een product of dienst.
4. Actief luisteren naar de zorgen van de belanghebbenden en het blootleggen van eventuele bezwaren tegen een voorstel.
Als je in de situatie waarin je nodig hebt om anderen te overtuigen om een manier van handelen, is het best om te voorspellen en worden voorbereid op mogelijke bezwaren (er is altijd wel iemand die zal proberen te gooien roet in het eten!). Bezwaren zijn makkelijker te overwinnen zijn als je duidelijk een poging om te luisteren en te respecteren van andere mensen zorgen over een nieuw project of een onderneming hebben gemaakt.
Voorbeelden :
- Ontmoeting met een medewerker om zijn of haar reactie beoordelen in een voorgestelde herstructurering van het bedrijf.
- Het beveiligen van handtekeningen voor een petitie.
- Het maken van de beslissing met het management team aan het personeel of de bezuinigingen te maken.
- Uitleggen van de noodzaak kwaliteitscontrole en uitgestelde deadlines tijdens bouwprojecten.
- Het leiden van een inhuren commissie die is de evaluatie van diverse top kandidaten voor een enkele positie.
5. presenteren contrapunten om eventuele bezwaren overwinnen.
Dit is een van de meest uitdagende etappes van de overtuiging proces. Als je nauwkeurig hebt voorspeld eventuele bezwaren, hoewel, moet u in staat om contrapunten overtuigend marshal.
Voorbeelden:
- Het opleiden van een klant meer grondig over de vele voordelen van een product of door het presenteren concurrentie-analyse.
- Onderhandelen over een salarisverhoging of extra vakantie tijd.
- Onderhandelen of nieuwe onderhandelingen over de voorwaarden van een contract overeenkomst.
- Het indienen van een rationale voor het hogere management om een departementale budget uit te breiden.
- Reageren op de tegenpartij tijdens een juridische rechtszaak.
6. Herkennen legitieme beperkingen aan een voorstel.
Mensen zijn over het algemeen meer vatbaar voor overreding en onderhandelen als je de transparantie van het proces evenals uw bereidheid om geldige bezwaren te herkennen aan uw plan aan te tonen.
Voorbeelden:
- Accepteren dat je team zal moeten werken met een kleiner budget dan je had gehoopt.
- Accepteren dat je niet in staat zijn om extra tijd te krijgen uit het werk kan zijn als er een personeelsplan tekort.
- Erkennen dat iemand die u heeft verstrekt constructieve informatie die u niet wist over wanneer je voor het eerst voorgesteld een project.
- In het besef dat je nodig hebt om uw salaris aanbod om een top-notch medewerkers veilig te verhogen.
7. Het wijzigen van een voorstel als nodig is om tot een gemeenschappelijke grond te vinden met stakeholders.
De meeste voorstellen – of ze nu de verkoop initiatieven of werkplek onderhandelingen – vereisen compromis. Het is goed om van tevoren welke elementen van een voorstel kunt u flexibel over te weten.
Voorbeelden:
- Het uitvoeren van vakbond de onderhandelingen over een hoger salaris of verhoogde vergoedingen.
- Overtuigend partijen tegenover elkaar in een echtscheiding mediation op een eerlijk voorstel te aanvaarden.
- Het aanbieden van een voorstel om een assistent voor het lood verkoper in een bedrijf die heeft aangegeven dat hij of zij zou vertrekken als gevolg van bezorgdheid over hun werklast te huren.
- Het verminderen van de vastgestelde prijs van een product of dienst.
8. Verduidelijking van de voorwaarden van een definitief akkoord.
Niemand wil te hebben om terug te gaan en beginnen met de overtuiging proces helemaal opnieuw, omdat een stakeholder de definitieve voorwaarden van een overeenkomst of contract niet duidelijk heeft begrepen. Duidelijkheid in het verklaren van de verwachte gevolgen van een overeenkomst is van cruciaal belang.
Voorbeelden:
- Het opleiden van een nieuwe werknemer over de voorwaarden voor hun aanwerving en / of beëindiging.
- Vaststelling van het leren van contracten met leerlingen in een klaslokaal omgeving.
- Herziening van een contract met een klant vóór de definitieve bewegwijzering.
- Het verstrekken van twee weken van tevoren van je intentie om je baan op te geven, het aanbieden van uw laatste dag van het werk.
9. Het uitvoeren van follow-up om te bepalen of er stakeholders aanhoudende twijfels over een voorstel.
Niet alleen follow-ups met stakeholders verstandhouding op te bouwen, maar ze ook helpen u om het succes van een afgesproken onderneming te volgen.
Voorbeelden:
- Het ontwerpen en distribueren van feedback van klanten enquêtes.
- Herziening van online product reviews na een product te lanceren.
- Bellen naar een patiënt na een medische of tandheelkundige procedure om te controleren op hun herstel-status.
- Het stellen van een cliënt als ze laatste wijzigingen vóór hun officiële sign-off op een project nodig.
Is Persuasion een vaardigheid die je kan verwerven?
Persuasion, zoals vaststelling of charisma, is een “zachte vaardigheid” voor veel mensen – die vaak een aangeboren persoonlijkheidskenmerk.
Echter, de kunst van het overtuigen kan zeker worden verbeterd (zoals tastbare hard skills) met de juiste training. Veel verkoopprogramma’s, in het bijzonder, bieden on-the-job training in hoe je je overtuigingskracht te perfectioneren.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.