Övertalning på arbetsplatsen (eller andra miljöer) innebär övertygande andra att följa en kurs av åtgärder, för att komma överens om att ett åtagande, eller att köpa en produkt eller tjänst. Arbetsgivare särskilt värde övertygande färdigheter i sin personal eftersom de kan påverka så många aspekter av arbetsplatsen, vilket resulterar i ökad produktivitet.
Obs: övertalning tekniker används också i politiska och insamlingskampanjer, PR, rättsliga förfaranden, och andra områden.
Övertygande kunskaper krävs när man behöver påverka projektets intressenter. Dessa aktörer kan omfatta kunder, medarbetare, nuvarande eller blivande chefer, affärspartners, underordnade, givare, finansieringskällor, domare, jury, konsumenter, väljare och potentiella medarbetare.
Den Persuasion Processen
Processen för övertalning innebär vanligtvis följande steg:
1. Bedöma preferenser, behov och anlag för en riktad individ eller grupp.
Övertyga andra är enklast genom att förklara hur ett förslag ni föreslår skulle vara ömsesidigt fördelaktigt. I försäljningssektorn är detta skede av övertalning process som kallas ”rådgivande rådgivning” under vilken en skicklig säljare kommer först be en kund om sina preferenser eller krav innan presentera en produktlösning.
Exempel:
- Analysera ett jobb och skräddarsydd skräddarsy ett personligt brev så att det är i synk med de viktigaste kvalifikationer en position.
- Att utforma ett incitamentsprogram för ett säljteam.
- Att utveckla en kampanj slogan för en politisk kandidat.
- Skräddarsy reklamtexter till preferenser ett mål demografisk grupp.
- Skriva manus till en telefon fundraising planen för att samla in pengar till en välgörenhetsorganisation.
2. Upprättande av en rapport med riktade intressenter.
När du har skapat exakt vad rikta intressenter behöver, kan du använda denna information för att börja bygga rapport med dem. Tänk på att i många arbetsmiljöer, bygga rapport är en aldrig sinande process. Till exempel, även efter att du har uppnått lag buy-in för ett projekt, bör du fortsätta att bygga rapport för framtida samarbeten genom att prisa gruppmedlemmar hela faser projektets färdigställande, för ett jobb väl gjort.
Exempel :
- Frågar en kund hur hennes son eller dotter mår på college som en del av att bygga en relation med eleven och deras familj.
- Komplimanger en anställd på ett framgångsrikt slutförande av en uppgift.
- Skriver ett brev eller e-post till potentiella givare på uppdrag av en skolas fundraising ansträngning.
- Prisa någon efter att de har avslutat en särskilt rigorös skede av sin träningsprogram.
- Rekrytering volontärer för ett samhällstjänstprojekt.
3. Tydligt formulera fördelarna med att acceptera en föreslagen agenda eller tillvägagångssättet.
Efter att ha tillbringat en tid i den första etappen av övertalning lista behoven hos dina intressenter att du kan leverera, du ska väl rustade för att beskriva dem fördelarna med att anta ert förslag. I försäljningen är detta skede beskrivs ibland som att göra en ”mervärde” proposition – men med fokus på fördelarna med ditt erbjudande är en bra strategi oavsett omständigheterna.
Exempel :
- Artikulera fördelarna med att arbeta för en arbetsgivare som en del av en rekryteringsinformationsmöte som hölls på campus.
- Uppmuntra en patient att anta en hälsosammare livsstil.
- Presentera ett argument till en domare för en rörelse under en rättegång eller förundersökningsförfarande.
- Rekommendera ledningen att de anställa ytterligare personal för din institution.
- Säkra och skriva en kändis rekommendation som en del av en reklamfilm för en produkt eller tjänst.
4. Aktivt lyssna på den oro som intressenterna och avslöja några invändningar mot ett förslag.
När du är i en situation där du måste övertyga andra om ett tillvägagångssätt, är det bäst att förutse och vara beredd på eventuella invändningar (det finns alltid någon som försöker sätta käppar i verk!). Invändningar blir lättare att övervinna om du har uppenbarligen gjort ett försök att lyssna på och respektera andra människors oro ett nytt projekt eller företag.
Exempel :
- Möte med en anställd för att bedöma hans eller hennes reaktion på en föreslagen omstrukturering av företaget.
- Säkra underskrifter för en petition.
- Fattar beslutet med din ledningsgrupp för att göra personal eller finansiering nedskärningar.
- Förklara nödvändigheten av kvalitetskontroll och fördröjda tidsfrister under byggprojekt.
- Ledande en hyra kommitté som utvärderar flera toppkandidater för en enda position.
5. Presentera counter för att övervinna några invändningar.
Detta är en av de mest utmanande skeden av övertalning processen. Om du har korrekt förutspått eventuella invändningar, men bör du kunna uppbringa counter övertygande.
Exempel:
- Att utbilda en kund grundligare om de många fördelarna med en produkt eller genom att presentera konkurrentanalys.
- Förhandla en löneökning eller ytterligare semester.
- Förhandla eller omförhandla villkoren i ett kontrakt avtal.
- Presentera en motivering till högsta ledningen för att expandera en avdelningens budget.
- Som svar på motpartens ombud under en laglig domstol rättegång.
6. erkänner alla legitima begränsningar för ett förslag.
Folk i allmänhet är mer mottagliga för övertalning och förhandling om du visar öppenhet i processen samt din vilja att känna igen giltiga invändningar mot planen.
Exempel:
- Acceptera att ditt lag kommer att få arbeta med en mindre budget än vad du hade hoppats på.
- Acceptera att du inte kan ha möjlighet att få extra ledighet från arbetet, om det finns en personalbrist.
- Erkänner att någon har gett dig konstruktiv information som du inte visste om när du först föreslog ett projekt.
- Inse att du kommer att behöva öka din lön erbjudande för att säkra en förstklassig anställd.
7. Ändra ett förslag som behövs för att hitta en gemensam grund med intressenter.
De flesta förslagen – vare sig de är säljinsatser eller förhandlingar arbetsplats – kräver kompromisser. Det är bra att veta i förväg vilka delar av ett förslag kan du vara flexibel om.
Exempel:
- Genomföra fackliga förhandlingar om högre löner eller bättre förmåner.
- Övertygande motsatta parter i en skilsmässa medling för att acceptera en rättvis förslag.
- Genom att erbjuda ett förslag om att anställa en assistent för ledningen säljare i ett företag som har meddelat att han eller hon kan lämna på grund av oro om deras arbetsbörda.
- Att minska den etablerade priset på en produkt eller tjänst.
8. Klargöra villkoren i någon slutlig överenskommelse.
Ingen vill att behöva gå tillbaka och börja övertalning processen om igen eftersom en intressent inte klart har förstått de slutliga villkoren i ett avtal eller kontrakt. Tydlighet förklara de förväntade konsekvenserna av ett avtal är avgörande.
Exempel:
- Att utbilda en ny medarbetare om villkoren för deras anställning och / eller uppsägning.
- Etablera lärande kontrakt med elever i en klassrumsmiljö.
- Efter en genomgång av ett kontrakt med en kund innan slutlig skyltning.
- Tillhandahålla två veckors uppsägningstid om din avsikt att lämna ditt jobb, lista din sista dag av arbete.
9. Genomföra uppföljning för att avgöra om några intressenter har kvardröjande tvivel om ett förslag.
Inte bara uppföljningar med intressenter bygga rapport, men de också hjälpa dig att spåra resultatet av en överenskommen satsning.
Exempel:
- Utforma och distribuera kundrespons undersökningar.
- Efter en genomgång av online-recensioner efter en produktlansering.
- Ringa en patient efter en medicinsk eller dental procedur för att kontrollera deras tillfrisknande status.
- Frågar en kund om de kräver slutliga ändringar innan deras officiella sign-off på ett projekt.
Är Persuasion en färdighet som du kan få?
Övertalning, som konstaterande eller utstrålning, är en ”mjuk färdighet” för många människor – något som ofta är en medfödd personlighetsdrag.
Emellertid kan konsten att övertyga säkert förbättras (som materiella hårda kompetens) med rätt utbildning. Många säljprogram, i synnerhet erbjuder on-the-job utbildning i hur att fullända din övertalningsförmåga.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.