Πειθώ στον χώρο εργασίας (ή άλλα περιβάλλοντα) συνεπάγεται πειστικές άλλους να ακολουθήσουν μια πορεία δράσης, να συμφωνήσει σε μια δέσμευση, ή να αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Οι εργοδότες εκτιμούν ιδιαίτερα πειστική δεξιοτήτων του προσωπικού τους, επειδή μπορεί να επηρεάσει τόσες πολλές πτυχές του χώρου εργασίας, με αποτέλεσμα την αύξηση της παραγωγικότητας.
Σημείωση: Οι τεχνικές πειθούς χρησιμοποιούνται επίσης στην πολιτική και συγκέντρωση χρημάτων εκστρατείες, δημόσιες σχέσεις, νομικές διαδικασίες, και σε άλλους τομείς.
Οι πειστικές δεξιότητες που απαιτούνται όταν κάποιος πρέπει να επηρεάσει τα ενδιαφερόμενα μέρη του έργου. Οι φορείς αυτοί μπορεί να περιλαμβάνουν τους πελάτες, τους συναδέλφους, τρέχουσα ή μελλοντική αφεντικά, τους επιχειρηματικούς εταίρους, τους υφισταμένους, τους χορηγούς, τις πηγές χρηματοδότησης, δικαστές, ενόρκους, οι καταναλωτές, οι ψηφοφόροι, και μελλοντικούς εργαζόμενους.
Η διαδικασία της πειθούς
Η διαδικασία της πειθούς τυπικά περιλαμβάνει τα ακόλουθα στάδια:
1. Αξιολόγηση των προτιμήσεις, τις ανάγκες και τις προδιαθέσεις της στοχευμένης ατόμου ή ομάδας.
Να πείσει τους άλλους είναι πιο εύκολα επιτυγχάνεται εξηγώντας πώς μια πρόταση που προτείνετε θα είναι αμοιβαία επωφελής. Στον τομέα των πωλήσεων, αυτό το στάδιο της διαδικασίας πειθούς που ονομάζεται «συμβουλευτικό συμβουλεύει,» κατά τη διάρκεια της οποίας ένας επιδέξιος πωλητής θα ζητήσει πρώτα έναν πελάτη σχετικά με τις προτιμήσεις ή τις απαιτήσεις τους πριν από την παρουσίαση μιας λύσης προϊόντος.
Παραδείγματα:
- Αναλύοντας μια δουλειά και custom-ραπτική μια συνοδευτική επιστολή, έτσι ώστε να είναι σε συγχρονισμό με τα βασικά προσόντα της θέσης.
- Σχεδιάζοντας ένα πρόγραμμα κινήτρων για μια ομάδα πωλήσεων.
- Η ανάπτυξη μιας σύνθημα της εκστρατείας για έναν πολιτικό υποψήφιο.
- Προσαρμογή αντίγραφο διαφήμισης για τις προτιμήσεις του στόχου δημογραφική ομάδα.
- Γράφοντας το σενάριο για ένα γήπεδο τηλέφωνο συγκέντρωση χρημάτων προκειμένου να συγκεντρωθούν χρήματα για την φιλανθρωπική οργάνωση.
2. Δημιουργία έκθεση με στοχευμένες ενδιαφερόμενα μέρη.
Μόλις συσταθεί, τι στοχεύουν ακριβώς τους ενδιαφερόμενους χρειάζεστε, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτές τις πληροφορίες για να αρχίσουν να οικοδομήσουμε rapport μαζί τους. Λάβετε υπόψη ότι, σε πολλά περιβάλλοντα εργασίας, την οικοδόμηση rapport είναι μια διαδικασία που δεν τελειώνει ποτέ. Για παράδειγμα, ακόμα και αφού έχετε επιτύχει την ομάδα buy-in για ένα έργο, θα πρέπει να συνεχίσετε να οικοδομήσουμε rapport για μελλοντικές συνεργασίες με επαινώντας τα μέλη της ομάδας, σε όλες τις φάσεις ολοκλήρωσης του έργου, για μια δουλειά καλά κάνει.
Παραδείγματα :
- Ζητώντας έναν πελάτη πώς ο γιος ή η κόρη της είναι ιδίο στο κολέγιο, στο πλαίσιο της οικοδόμησης μιας σχέσης με τον μαθητή και την οικογένειά τους.
- Συμπληρώνοντας έναν υπάλληλο για την επιτυχή ολοκλήρωση μιας εργασίας.
- Συνθέτοντας ένα γράμμα ή e-mail στους υποψήφιους δότες για λογαριασμό της προσπάθειας συγκέντρωσης χρημάτων ενός σχολείου.
- Επαινώντας κάποιος αφού έχουν ολοκληρώσει μια ιδιαίτερα αυστηρή στάδιο του προγράμματος προπόνησης τους.
- Πρόσληψη εθελοντές για ένα έργο κοινωφελούς εργασίας.
3. Σαφώς αρθρώνοντας τα οφέλη από την αποδοχή μιας προτεινόμενης ημερήσιας διάταξης ή πορεία δράσης.
Έχοντας περάσει κάποιο χρονικό διάστημα κατά το πρώτο στάδιο της πειθούς απαριθμεί τις ανάγκες των ενδιαφερόμενων φορέων σας που μπορείτε να δώσετε, θα είναι καλά εξοπλισμένο για να περιγράψει τους τα οφέλη από την υιοθέτηση της πρότασής σας. Στις πωλήσεις, αυτό το στάδιο είναι μερικές φορές περιγράφεται ως κάνοντας ένα «προστιθέμενης αξίας» πρόταση – αλλά εστιάζοντας στα οφέλη της προσφοράς σας είναι μια καλή στρατηγική δεν έχει σημασία τι οι περιστάσεις.
Παραδείγματα :
- Αρθρώνοντας τα οφέλη της εργασίας για τον εργοδότη ως μέρος μιας εκδήλωσης πληροφοριών πρόσληψη πραγματοποιήθηκε στην πανεπιστημιούπολη.
- Ενθάρρυνση των ασθενών να υιοθετήσουν έναν πιο υγιεινό τρόπο ζωής.
- Παρουσιάζοντας ένα επιχείρημα με έναν δικαστή για μια κίνηση κατά τη διάρκεια μιας δοκιμής ή προδικαστική διαδικασία.
- Συστήνοντας στα ανώτερα διευθυντικά στελέχη που προσλαμβάνουν επιπλέον προσωπικό για το τμήμα σας.
- Η εξασφάλιση και γράφοντας μια μαρτυρία διασημότητα ως μέρος μιας εμπορικής για ένα προϊόν ή μια υπηρεσία.
4. ενεργά ακούγοντας τις ανησυχίες των ενδιαφερομένων μερών και την αποκάλυψη αντιρρήσεις σε μια πρόταση.
Όταν είστε στην κατάσταση όπου θα πρέπει να πείσει τους άλλους για μια πορεία δράσης, είναι καλύτερο να προβλέψουμε και να είναι προετοιμασμένοι για πιθανές αντιρρήσεις (υπάρχει πάντα κάποιος που θα προσπαθήσει να ρίξει ένα γαλλικό κλειδί στα έργα!). Ενστάσεις θα είναι πιο εύκολο να ξεπεραστούν αν έχετε σαφώς έκανε μια προσπάθεια να ακούσουν και να σεβαστούν άλλες ανησυχίες των πολιτών σχετικά με ένα νέο έργο ή επιχείρηση.
Παραδείγματα :
- Συνάντηση με ένα μέλος του προσωπικού να του ή την αντίδρασή της αξιολόγηση για την προτεινόμενη αναδιάρθρωση της εταιρείας.
- Η εξασφάλιση υπογραφές για μια αναφορά.
- Η λήψη της απόφασης με την ομάδα διαχείρισης σας για να κάνετε το προσωπικό ή χρηματοδότηση περικοπές.
- Εξηγώντας την ανάγκη ελέγχου της ποιότητας και της καθυστέρησης των προθεσμιών κατά τη διάρκεια των κατασκευαστικών έργων.
- Οδηγώντας μια πρόσληψη επιτροπή που αξιολογεί διάφορα κορυφαία υποψήφιοι για μία θέση.
5. Παρουσίαση αντιστίξεις, προκειμένου να ξεπεραστούν τυχόν αντιρρήσεις.
Αυτή είναι μία από τις πιο δύσκολες φάσεις της διαδικασίας πειθούς. Αν έχετε προβλέψει με ακρίβεια πιθανές αντιρρήσεις, όμως, θα πρέπει να είναι σε θέση να συγκεντρώσει αντιστίξεις πειστικά.
Παραδείγματα:
- Εκπαιδεύοντας τον πελάτη πιο διεξοδικά για τα πολλαπλά οφέλη ενός προϊόντος ή με την παρουσίαση ανάλυση ανταγωνιστή.
- Διαπραγμάτευση αύξηση μισθού ή επιπλέον χρόνο των διακοπών.
- Η διαπραγμάτευση ή επαναδιαπραγμάτευση των όρων του συμβολαίου.
- Παρουσιάζοντας ένα σκεπτικό για την ανώτερη διοίκηση, προκειμένου να επεκτείνει το νομαρχιακό προϋπολογισμό.
- Απαντώντας σε αντίθετη συμβουλή κατά τη διάρκεια ενός νομικού δικαστηρίου δίκη.
6. Η αναγνώριση τυχόν νομίμων περιορισμών σε μια πρόταση.
Οι άνθρωποι είναι γενικά πιο δεκτικά πειθούς και διαπραγμάτευσης εάν αποδείξει τη διαφάνεια στη διαδικασία, καθώς και την προθυμία σας να αναγνωρίσει έγκυρη αντιρρήσεις για το σχέδιό σας.
Παραδείγματα:
- Η αποδοχή ότι η ομάδα σας θα πρέπει να συνεργαστεί με ένα μικρότερο προϋπολογισμό από ό, τι θα ελπίζαμε.
- Η αποδοχή ότι μπορεί να μην είναι σε θέση να πάρει περισσότερο χρόνο από την εργασία, αν υπάρχει έλλειψη προσωπικού.
- Αναγνωρίζοντας ότι κάποιος σας έχει δώσει εποικοδομητικές πληροφορίες που δεν ξέρατε για το πότε θα πρότεινε για πρώτη φορά ένα έργο.
- Συνειδητοποιώντας ότι θα πρέπει να αυξήσει την προσφορά του μισθού σας, προκειμένου να εξασφαλίσει μια υπάλληλο κορυφαία.
7. Τροποποίηση πρότασης, όπως απαιτείται προκειμένου να βρουν κοινό έδαφος με τους ενδιαφερόμενους φορείς.
Οι περισσότερες προτάσεις – είναι οι πρωτοβουλίες τις πωλήσεις τους ή διαπραγματεύσεις στο χώρο εργασίας – απαιτεί συμβιβασμό. Είναι καλό να γνωρίζουμε εκ των προτέρων ποια στοιχεία της πρότασης μπορείτε να είστε ευέλικτοι σχετικά.
Παραδείγματα:
- Η διεξαγωγή διαπραγματεύσεων Ένωση για υψηλότερους μισθούς ή βελτιωμένων παροχών.
- Πειστική αντίπαλα μέρη σε διαμεσολάβηση διαζύγιο για να δεχτεί μια δίκαιη πρόταση.
- Προσφέροντας μια πρόταση για να προσλάβουν έναν βοηθό για το προβάδισμα πωλητής σε μια εταιρεία που έχει δηλώσει ότι αυτός ή αυτή θα μπορούσε να αφήσει λόγω ανησυχιών σχετικά με το φόρτο εργασίας τους.
- Η μείωση της έδρα τιμή ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας.
8. Η αποσαφήνιση των όρων οποιασδήποτε τελικής συμφωνίας.
Κανείς δεν θέλει να έχει να πάει πίσω και να ξεκινήσει η διαδικασία της πειθούς ξανά από την αρχή, επειδή η ενδιαφερομένων δεν έχει κατανοήσει σαφώς τους τελικούς όρους της συμφωνίας ή σύμβασης. Σαφήνεια στην εξήγηση των αναμενόμενων συνεπειών της συμφωνίας είναι ζωτικής σημασίας.
Παραδείγματα:
- Εκπαιδεύοντας ένα νέο εργαζόμενο για τους όρους πρόσληψης ή / και τον τερματισμό τους.
- Καθιέρωση της μάθησης συμβάσεις με τους μαθητές σε ένα περιβάλλον της τάξης.
- Επανεξέταση σύμβαση με τον πελάτη πριν από την τελική σήμανση.
- Παροχή προειδοποίηση δύο εβδομάδων από την πρόθεσή σας να αφήσετε τη δουλειά σας, λίστα την τελευταία σας ημέρα εργασίας.
9. Διεξαγωγή παρακολούθησης, προκειμένου να κριθεί εάν τα ενδιαφερόμενα μέρη έχουν παρατεταμένη αμφιβολίες σχετικά με την πρόταση.
Όχι μόνο δεν ακολουθούν-ups με τα ενδιαφερόμενα μέρη οικοδομήσουμε rapport, αλλά βοηθούν επίσης να παρακολουθείτε την επιτυχία ενός συμφωνημένη επιχείρηση.
Παραδείγματα:
- Ο σχεδιασμός και η διανομή έρευνες σχόλια των πελατών.
- Επανεξέταση σε απευθείας σύνδεση κριτικές για το προϊόν μετά την κυκλοφορία του προϊόντος.
- Κλήση ενός ασθενούς μετά από ιατρική ή οδοντιατρική διαδικασία για να ελέγξετε την κατάσταση αποκατάστασή τους.
- Ζητώντας έναν πελάτη, εφόσον απαιτείται τελικές αλλαγές πριν από την επίσημη sign-off τους σε ένα έργο.
Είναι Πειθώ μια δεξιότητα μπορείτε να αποκτήσετε;
Πειθώ, όπως καθορισμό ή χάρισμα, είναι ένα «μαλακό δεξιότητα» για πολλούς ανθρώπους – αυτό που είναι συχνά μια έμφυτη χαρακτηριστικό της προσωπικότητας.
Ωστόσο, η τέχνη της πειθούς μπορεί σίγουρα να βελτιωθεί (όπως απτά σκληρό δεξιότητες) με τη σωστή εκπαίδευση. Πολλά προγράμματα πωλήσεων, κυρίως, προσφέρει on-the-job training για το πώς να τελειοποιήσουν τις δυνάμεις σου πειθούς.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.