Overtalelse på arbejdspladsen (eller andre miljøer) indebærer overbevisende andre til at følge en fremgangsmåde, til at acceptere en forpligtelse, eller til at købe et produkt eller en service. Arbejdsgivere især sætter pris på overbevisende færdigheder i deres personale, fordi de kan påvirke så mange aspekter af arbejdspladsen, hvilket resulterer i øget produktivitet.
Bemærk: overtalelse teknikker bruges også i politiske og fundraising kampagner, public relations, juridiske procedurer, og andre områder.
Overbevisende færdigheder der kræves, når man har brug for at øve indflydelse på projektets interessenter. Disse aktører kan omfatte kunder, medarbejdere, nuværende eller potentielle chefer, samarbejdspartnere, underordnede, donorer, finansieringskilder, dommere, juryer, forbrugere, vælgere og potentielle medarbejdere.
The Persuasion Process
Processen med overtalelse involverer typisk følgende trin:
1. Vurdering af præferencer, behov og prædispositioner for en målrettet person eller gruppe.
Overtale andre er lettest ved at forklare, hvordan et forslag du foreslår ville være gensidigt fordelagtigt. Inden for salg, er denne fase af overtalelse proces, der kaldes ”rådgivende rådgivning,” hvorunder en dygtig sælger først vil bede en klient om deres præferencer eller krav, før at præsentere et produkt løsning.
Eksempler:
- Analyse af en opgave og custom-skræddersy et følgebrev, så det er i sync med de vigtigste kvalifikationer hos en stilling.
- Design et incitamentsprogram for et salgsteam.
- Udvikling af en kampagne slogan for en politisk kandidat.
- Skræddersy reklame kopi til præferencer et mål demografisk gruppe.
- Skrivning manuskriptet til en telefon fundraising banen for at rejse penge til en velgørende organisation.
2. Etablering af en rapport med målrettede interessenter.
Når du har oprettet, hvad der præcist målrette interessenter har brug for, kan du bruge disse oplysninger til at begynde at opbygge rapport med dem. Husk på, at i mange arbejdsmiljøer, opbygge en rapport er en uendelig proces. For eksempel, selv efter du har opnået hold buy-in til et projekt, skal du fortsætte med at bygge rapport til fremtidige samarbejder ved at rose teammedlemmer, gennem faser af projektets færdiggørelse, for et godt stykke arbejde.
Eksempler :
- Beder en kunde, hvordan hendes søn eller datter klarer i college som en del af at opbygge et forhold med den studerende og deres familie.
- Komplimenterede en medarbejder på den vellykkede afslutning af en opgave.
- Composing et brev eller e-mail til potentielle donorer på vegne af en skolens fundraising indsats.
- Rose nogen, efter at de har afsluttet en særlig streng fase af deres træningsprogram.
- Rekruttering frivillige til en samfundstjeneste projekt.
3. Det er klart formulere fordelene ved at acceptere en foreslået dagsorden eller løbet af handling.
Efter at have brugt en del tid i den første fase af overtalelse notering behovene hos dine interessenter, som du kan levere, vil du være godt rustet til at beskrive dem fordelene ved at vedtage Deres forslag. I salget, er denne fase undertiden beskrives som at gøre en ”value-added” proposition – men med fokus på fordelene ved dit tilbud er en god strategi, uanset hvad omstændighederne.
Eksempler :
- Formulere fordelene ved at arbejde for en arbejdsgiver som en del af en rekruttere oplysninger arrangement på campus.
- Fremme en patient til at vedtage en sundere livsstil.
- Præsentere et argument til en dommer for en bevægelse i en forsøgsperiode eller præ-trial procedure.
- Anbefale til den øverste ledelse, at de ansætter ekstra personale til din afdeling.
- Sikring og skrive en berømthed vidnesbyrd som en del af en reklame for et produkt eller en service.
4. Aktivt at lytte til de bekymringer, aktørerne og afdække eventuelle indvendinger mod et forslag.
Når du er i den situation, hvor du har brug for at overbevise andre om en handling, er det bedst at forudsige og være forberedt på eventuelle indsigelser (der er altid nogen, der vil forsøge at kaste en skruenøgle i værker!). Indsigelser vil være lettere at overvinde, hvis du tydeligt har gjort en indsats for at lytte til og respektere andre folks bekymringer om et nyt projekt eller venture.
Eksempler :
- Møde med en ansat til at vurdere hans eller hendes reaktion på en foreslåede omstrukturering af virksomheden.
- Sikring underskrifter til et andragende.
- At gøre beslutningen med dit ledelsesteam til at gøre medarbejdere eller finansiering nedskæringer.
- At forklare nødvendigheden af kvalitetskontrol og forsinkede frister i løbet af byggeprojekter.
- Førende en ansættelse udvalg, der behandler flere topkandidater til en enkelt position.
5. Præsentere kontrapunkter for at overvinde indvendinger.
Dette er en af de mest udfordrende stadier af overtalelse processen. Hvis du præcist har forudsagt eventuelle indsigelser, dog skal du være i stand til at marshal kontrapunkter overbevisende.
Eksempler:
- Uddannelse af en kunde mere grundigt om de mange fordele ved et produkt eller ved at præsentere konkurrent analyse.
- Forhandle en lønstigning eller ekstra ferie tid.
- Forhandling eller genforhandle betingelserne i en kontrakt aftale.
- Præsentere et rationale til øverste ledelse for at udvide en afdelings budget.
- Reaktion på modsatrettede råd i løbet af en juridisk domstol retssag.
6. I erkendelse legitime begrænsninger for et forslag.
Folk er generelt mere modtagelige for overtalelse og forhandling, hvis du demonstrerer gennemsigtighed i processen samt din vilje til at anerkende gyldige indvendinger til din plan.
Eksempler:
- At acceptere, at dit hold bliver nødt til at arbejde med et mindre budget end du havde håbet på.
- Accept, at du ikke kan være i stand til at få ekstra tid fri fra arbejde, hvis der er en bemanding mangel.
- I erkendelse af, at nogen har givet dig konstruktiv oplysninger, du ikke vidste om, når du først foreslog et projekt.
- At indse, at du bliver nødt til at øge din løn tilbud for at sikre en top-notch medarbejder.
7. Ændring af et forslag, som er nødvendig for at finde fælles fodslag med de berørte parter.
De fleste forslag – det være sig salgsinitiativer eller forhandlinger på arbejdspladsen – kræver kompromis. Det er godt at vide på forhånd, hvilke elementer i et forslag kan du være fleksibel omkring.
Eksempler:
- Gennemførelse af union forhandlinger om højere lønninger eller forbedrede ydelser.
- Overbevisende modsatrettede parter i en skilsmisse mægling til at acceptere en rimelig forslag.
- Tilbyder et forslag om at ansætte en assistent til den ledende sælger i en virksomhed, der har tilkendegivet, at han eller hun kan forlade på grund af bekymringer om deres arbejdsbyrde.
- Reduktion af etablerede prisen for en vare eller tjenesteydelse.
8. Afklaring vilkårene i en endelig aftale.
Ingen ønsker at have til at gå tilbage og begynde overtalelse processen forfra, fordi en interessent ikke klart har forstået de endelige vilkår for en aftale eller kontrakt. Klarhed i at forklare de forventede konsekvenser af en aftale er afgørende.
Eksempler:
- Uddannelse af en ny medarbejder om betingelserne for deres ansættelse og / eller ophør.
- Etablering af læring kontrakter med elever i et klasseværelse miljø.
- Gennemgang af en kontrakt med en klient, før den endelige skiltning.
- Forudsat to ugers varsel af din hensigt at forlade dit job, notering din sidste dag i arbejde.
9. Udførelse opfølgning med henblik på at afgøre, om eventuelle interessenter har dvælende tvivl om et forslag.
Ikke alene har opfølgninger med interessenter på bølgelængde, men de også hjælpe dig med at spore succes en aftalt venture.
Eksempler:
- Design og distribuere kundernes feedback undersøgelser.
- Gennemgang online anmeldelser efter et produkt lancering.
- Opkald til en patient efter en medicinsk eller dental procedure for at kontrollere deres recovery status.
- Beder en kunde, hvis de kræver endelige ændringer før deres officielle sign-off på et projekt.
Er Persuasion en færdighed du kan erhverve?
Overtalelse, ligesom beslutsomhed eller udstråling, er en ”blød færdighed” for mange mennesker – en, der er ofte en medfødt personlighedstræk.
Dog kan kunsten at overbevise sikkert forbedres (ligesom håndgribelige hårde færdigheder) med den rette uddannelse. Mange sælgere programmer, navnlig, tilbyder on-the-job træning i, hvordan man kan perfektionere dine overtalelsesevner.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.