La persuasione sul posto di lavoro (o altri ambienti) comporta altri convincenti per seguire un corso di azione, ad accettare un impegno, o per l’acquisto di un prodotto o servizio. I datori di lavoro apprezzano in particolare le abilità persuasive nei loro personale, perché possono avere un impatto così tanti aspetti del posto di lavoro, con conseguente aumento della produttività.
Nota: tecniche di persuasione sono utilizzati anche nelle campagne politiche e di raccolta fondi, le pubbliche relazioni, le procedure legali, e in altre aree.
abilità persuasive sono necessari quando si ha la necessità di influenzare soggetti coinvolti nel progetto. Queste parti interessate potrebbero includere i clienti, collaboratori, dirigenti attuali o potenziali, partner commerciali, i subordinati, i donatori, le fonti di finanziamento, i giudici, giurie, consumatori, elettori e potenziali dipendenti.
Il processo di persuasione
Il processo di persuasione genere comporta le seguenti fasi:
1. Valutare le preferenze, i bisogni, e predisposizioni di un individuo o di un gruppo mirato.
Persuadere gli altri è più facilmente realizzabile spiegando come una proposta che si sta suggerendo sarebbe reciprocamente vantaggiosa. Nel settore delle vendite, questa fase del processo di persuasione è chiamato “consultivo consulenza,” durante il quale un venditore abile in primo luogo chiedere ad un cliente circa le loro preferenze o richieste prima di presentare una soluzione di prodotto.
Esempi:
- Analisi di un posto di lavoro e su misura sartoriale una lettera di copertura in modo che sia in sintonia con le qualifiche chiave, di una posizione.
- La progettazione di un programma di incentivazione per un team di vendita.
- Lo sviluppo di uno slogan della campagna per un candidato politico.
- Sartoria copia di pubblicità alle preferenze di un gruppo target demografico.
- Scrivere la sceneggiatura di un campo di raccolta fondi telefonica al fine di raccogliere fondi per un’organizzazione caritatevole.
2. Stabilire un rapporto con le parti interessate mirati.
Una volta stabilito che cosa esattamente bersaglio parti interessate hanno bisogno, è possibile utilizzare queste informazioni per iniziare a costruire un rapporto con loro. Tenete a mente che, in molti ambienti di lavoro, la costruzione di un rapporto è un processo senza fine. Per esempio, anche dopo aver raggiunto squadra buy-in per un progetto, si dovrebbe continuare a costruire un rapporto per future collaborazioni lodando i membri del team, in tutte le fasi di avanzamento del progetto, per un lavoro ben fatto.
Esempi :
- Chiedere ad un cliente come il suo figlio o la figlia stia passando in un college come parte della costruzione di un rapporto con lo studente e la loro famiglia.
- Complimenti un dipendente sul completamento di un compito.
- Comporre una lettera o e-mail ai futuri donatori a nome di raccolta fondi di una scuola.
- Lodando qualcuno dopo aver completato una fase particolarmente rigorosa del loro programma di allenamento.
- Reclutare volontari per un progetto di servizio alla comunità.
3. Chiaramente articolare i benefici di accettare un proposto programma o corso di azione.
Dopo aver trascorso un po ‘di tempo nella prima fase di persuasione che elenca le esigenze dei vostri interlocutori che si può fornire, sarete ben attrezzata per descrivere loro i benefici derivanti dall’adozione di vostra proposta. In vendita, questa fase è talvolta descritto come fare una proposta “a valore aggiunto” – ma concentrandosi sui benefici della vostra offerta è una buona strategia, non importa quali siano le circostanze.
Esempi :
- Articolando i vantaggi di lavorare per un datore di lavoro come parte di un evento di informazione di reclutamento terrà il campus.
- Incoraggiare un paziente ad adottare uno stile di vita più sano.
- Presentare un argomento ad un giudice per un movimento durante un processo o di un procedimento cautelare.
- Raccomandando ai vertici aziendali che assumono personale supplementare per il vostro reparto.
- Protezione e la scrittura di un testimonial celebrità come parte di un commerciale per un prodotto o servizio.
4. Attivamente ascoltare le preoccupazioni dei soggetti interessati e scoprire eventuali obiezioni a una proposta.
Quando si è in una situazione in cui è necessario persuadere gli altri su una linea di condotta, è meglio prevedere ed essere pronti per eventuali addebiti (c’è sempre qualcuno che cercherà di gettare una chiave nelle opere!). Obiezioni sarà più facile da superare se si è chiaramente fatto uno sforzo per ascoltare e rispettare le altre preoccupazioni della gente su un nuovo progetto o iniziativa.
Esempi :
- Incontro con un membro del personale per valutare la sua reazione ad una proposta di ristrutturazione della società.
- Protezione firme per una petizione.
- Prendere la decisione con il vostro team di gestione per rendere personale o di finanziamento tagli.
- Spiegando la necessità di controllo di qualità e scadenze in ritardo durante i progetti di costruzione.
- Alla guida di un comitato di assunzione che sta valutando diversi candidati migliori per una singola posizione.
5. Presentare contrappunti al fine di superare eventuali obiezioni.
Questa è una delle fasi più difficili del processo di persuasione. Se avete previsto con precisione possibili obiezioni, però, si dovrebbe essere in grado di maresciallo contrappunti convincente.
Esempi:
- Educare un cliente più a fondo sui molteplici vantaggi di un prodotto o con la presentazione di analisi della concorrenza.
- Negoziare un aumento di stipendio o di tempo di vacanza supplementare.
- Negoziare o rinegoziare i termini di un accordo di contratto.
- Presentando una logica di gestione superiore al fine di espandere un budget dipartimentale.
- Rispondendo alle avvocati della corte durante un processo legale.
6. Riconoscere eventuali limitazioni legittime a una proposta.
Le persone sono generalmente più suscettibili di persuasione e negoziazione, se si dimostra la trasparenza del processo e la vostra volontà di riconoscere le obiezioni valide al vostro piano.
Esempi:
- Accettare che il team dovrà lavorare con un budget più piccolo di quanto si potrebbe sperato.
- Accettare che non si può essere in grado di ottenere il tempo supplementare dal lavoro, se v’è una carenza di personale.
- Riconoscendo che qualcuno vi ha fornito informazioni costruttive che non sapevi di quando per la prima volta suggerito un progetto.
- Rendendosi conto che è necessario aumentare la vostra offerta di stipendio al fine di garantire un impiegato di alto livello.
7. Modifica di una proposta, se necessario, al fine di trovare un terreno comune con le parti interessate.
La maggior parte delle proposte – siano essi le iniziative di vendita o trattative sul posto di lavoro – richiede compromessi. E ‘bene sapere prima del tempo, che gli elementi di una proposta si può essere flessibili circa.
Esempi:
- Condurre trattative sindacali per salari più alti o benefici migliorati.
- Convincente parti in conflitto in una mediazione di divorzio di accettare una proposta equa.
- Offrendo una proposta di assumere un assistente per il venditore di piombo in una società che ha indicato che lui o lei potrebbe lasciare a causa delle preoccupazioni circa la loro carico di lavoro.
- La riduzione del prezzo stabilito di un prodotto o servizio.
8. Chiarire i termini di qualsiasi accordo finale.
Nessuno vuole avere a tornare indietro e iniziare il processo di persuasione tutto da capo perché una delle parti interessate, non ha chiaramente compreso i termini finali di un accordo o contratto. La chiarezza nello spiegare le conseguenze attesi un accordo è cruciale.
Esempi:
- Educare un nuovo dipendente sulle condizioni per la loro assunzione e / o cessazione.
- Stabilire i contratti di apprendimento con gli studenti in un ambiente di classe.
- Rivedere un contratto con un cliente prima di segnaletica finale.
- Fornire l’avviso del vostro intento due settimane per lasciare il vostro lavoro, vendita il tuo ultimo giorno di lavoro.
9. Condurre follow-up al fine di determinare se i soggetti interessati hanno dubbi persistenti circa una proposta.
Non solo i follow-up con i soggetti interessati a costruire un rapporto, ma aiutano anche di monitorare il successo di un’iniziativa concordata.
Esempi:
- La progettazione e la distribuzione di sondaggi feedback dei clienti.
- Rivedere recensioni per questo prodotto on-line a seguito di un lancio di un prodotto.
- Chiamata di un paziente a seguito di una procedura medica o dentale per verificare il loro stato di recupero.
- Chiedendo un cliente se hanno bisogno di modifiche finali prima della loro sign-off ufficiale su un progetto.
La persuasione è un’abilità che si può acquisire?
Persuasione, come la determinazione e carisma, è un “soft skill” per molte persone – uno che è spesso un tratto della personalità innata.
Tuttavia, l’arte della persuasione può certamente essere migliorata (come competenze duro materiali) con la giusta formazione. Molti programmi di vendita, in particolare, offrono formazione on-the-job nel modo in cui per perfezionare le tue capacità di persuasione.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.