Persuasion på arbeidsplassen (eller andre miljøer) innebærer overbevise andre til å følge et kurs av handlingen, å godta en forpliktelse, eller å kjøpe et produkt eller en tjeneste. Arbeidsgivere spesielt pris på overbevisende ferdigheter i deres personell fordi de kan påvirke så mange aspekter av arbeidsplassen, noe som resulterer i økt produktivitet.
Merk: overtalelse teknikker brukes også i politiske og innsamlingsaksjoner, PR, juridiske prosedyrer, og andre områder.
Overbevisende ferdigheter er nødvendig når man har behov for å påvirke prosjektets interessenter. Disse interessentene kan omfatte kunder, medarbeidere, nåværende eller potensielle sjefer, forretningspartnere, underordnede, givere, finansieringskilder, dommere, juryer, forbrukere, velgere og potensielle ansatte.
Den påvirkningsprosess
Prosessen med overtalelse innebærer vanligvis følgende trinn:
1. Vurdering av preferanser, behov og predisposisjoner av en målrettet person eller gruppe.
Overbevise andre er mest enkelt gjøres ved å forklare hvordan et forslag du foreslår ville være gjensidig fordelaktig. I salgs sektor, er dette stadiet av overtalelse prosess som kalles “rådgivende veiledning,” hvor en dyktig selger som vil først spørre en kunde om sine preferanser eller krav før presentere et produkt løsning.
eksempler:
- Analysere en jobb og tilpasset skreddersy et følgebrev slik at den er synkronisert med de viktigste kvalifikasjonene til en stilling.
- Utforme et incentivprogram for et salgsteam.
- Utvikling av en kampanje slagord for en politisk kandidat.
- Skreddersy reklame kopi til preferansene til et mål demografisk gruppe.
- Skrive manus til en telefon pengeinnsamling banen for å skaffe penger til en veldedig organisasjon.
2. Å etablere en rapport med målrettede interessenter.
Når du har etablert hva målrette interessenter trenger, kan du bruke denne informasjonen til å begynne å bygge rapport med dem. Husk at i mange arbeidsmiljøer, bygge rapport er en endeløs prosess. For eksempel, selv etter at du har oppnådd lag buy-in for et prosjekt, bør du fortsette å bygge rapport for fremtidig samarbeid med lovprisning gruppemedlemmer, gjennom faser av prosjektets ferdigstillelse, for en godt utført jobb.
eksempler :
- Spør en kunde hvordan hennes sønn eller datter er faring i college som en del av å bygge et forhold med studenten og deres familie.
- Komplimenter en ansatt på en vellykket gjennomføring av en oppgave.
- Skrive et brev eller e-post til potensielle givere på vegne av en skole pengeinnsamling innsats.
- Lovprise noen etter at de har fullført en spesielt streng stadium av sitt treningsprogram.
- Rekruttering frivillige for en samfunnstjeneste prosjekt.
3. Tydelig bevegelig fordelene ved å godta en foreslått agenda eller løpet av handlingen.
Etter å ha brukt litt tid i den første fasen av overtalelse notering behovene til interessenter som du kan levere, vil du være godt rustet til å beskrive dem fordelene ved å vedta forslaget. I salg, er dette stadiet ofte beskrevet som å lage en “value-added” proposition – men fokusere på fordelene ved å tilby er en god strategi uansett hva omstendighetene.
eksempler :
- Bevegelig fordelene med å jobbe for en arbeidsgiver som en del av en rekrutterings informasjon om arrangementer holdt på campus.
- Oppmuntre pasienten til å vedta en sunnere livsstil.
- Presentere et argument for en dommer for en bevegelse i løpet av en prøveperiode eller prøveperiode fortsetter.
- Anbefale til toppledelsen at de ansette ekstra personell for din avdeling.
- Sikring og skrive en kjendis vurdering som en del av en reklame for et produkt eller tjeneste.
4. Aktivt lytte til bekymringene til interessenter og avdekke eventuelle innvendinger mot forslaget.
Når du er i den situasjonen at du trenger å overbevise andre om en løpet av handlingen, er det best å forutse og være forberedt på mulige innvendinger (det er alltid noen som vil prøve å kaste en skiftenøkkel i verk!). Innvendinger vil være lettere å overvinne hvis du har tydelig gjort en innsats for å lytte til og respektere andres bekymringer om et nytt prosjekt eller venture.
eksempler :
- Møte med en medarbeider til å vurdere sin reaksjon på en foreslåtte restruktureringen av selskapet.
- Sikring av underskrifter for en begjæring.
- Making beslutningen med ledelsen for å gjøre ansatte eller finansiering kutt.
- Forklare nødvendigheten av kvalitetskontroll og utsatte frister i løpet av byggeprosjekter.
- Ledende en ansettelse komité som vurderer flere toppkandidater for en enkelt stilling.
5. Presentere counter for å overvinne eventuelle innvendinger.
Dette er en av de mest utfordrende stadier av overtalelse prosessen. Hvis du nøyaktig har spådd mulige innvendinger, skjønt, bør du være i stand til å skaffe til veie counteroverbevisende.
eksempler:
- Utdanne en kunde mer grundig om de mange fordelene av et produkt eller ved å presentere konkurrentanalyse.
- Forhandle fram en lønnsøkning eller ekstra ferietid.
- Forhandle eller reforhandle vilkårene i en kontrakt avtale.
- Presentere en begrunnelse til ledelsen for å utvide avdelingsbudsjett.
- Svare på motstridende råd i løpet av en juridisk domstol rettssak.
6. erkjenner noen legitime begrensninger for et forslag.
Folk er generelt mer mottagelig for overtalelse og forhandling hvis du demonstrere åpenhet i prosessen samt deres villighet til å gjenkjenne gyldige innvendinger til planen.
eksempler:
- Akseptere at laget ditt må jobbe med et mindre budsjett enn du hadde håpet på.
- Akseptere at du ikke kan være i stand til å få ekstra tid på arbeidet hvis det er en bemanning mangel.
- Erkjennelsen av at noen har gitt deg konstruktiv informasjon som du ikke visste om når du først foreslo et prosjekt.
- Innser at du trenger å øke lønnstilbud for å sikre en top-notch ansatt.
7. Endre et forslag som er nødvendig for å finne en felles plattform med interessenter.
De fleste forslagene – det være seg salg tiltak eller arbeidsplassen forhandlinger – krever kompromiss. Det er godt å vite på forhånd hvilke elementer i et forslag kan du være fleksibel om.
eksempler:
- Gjennomføring union forhandlinger om høyere lønn eller bedre ytelser.
- Overbevisende motstridende parter i en skilsmisse mekling til å godta en rettferdig forslag.
- Tilbyr et forslag om å ansette en assistent for ledelsen selger i et firma som har indikert at han eller hun kan forlate på grunn av bekymringer om deres arbeidsmengde.
- Redusere den etablerte prisen på et produkt eller en tjeneste.
8. Avklaring vilkårene i noen endelig avtale.
Ingen ønsker å måtte gå tilbake og begynne overtalelse prosessen på nytt fordi en interessent ikke har forstått de endelige vilkårene i en avtale eller kontrakt. Klarhet i å forklare de forventede konsekvensene av en avtale er avgjørende.
eksempler:
- Utdanne en ny medarbeider om betingelsene for deres ansettelse og / eller oppsigelse.
- Etablering av lærekontrakter med elever i et klasserom miljø.
- Omgår en kontrakt med en kunde før endelig skilting.
- Gir to ukers varsel av din intensjon å forlate jobben din, oppføringen din siste dag på jobb.
9. Gjennomføre oppfølging for å fastslå om noen aktører har dvelende tvil om et forslag.
Ikke bare oppfølging med interessenter bygge rapport, men de kan også hjelpe deg med å spore suksessen til en avtalt venture.
eksempler:
- Utforme og distribuere tilbakemeldinger fra kunder undersøkelser.
- Gjennomgang online omtaler etter en produktlansering.
- Ringe en pasient etter en lege eller tannlege prosedyre for å se på deres utvinning status.
- Spør en kunde hvis de krever siste endringer før deres offisielle sign-off på et prosjekt.
Er Persuasion en ferdighet du kan kjøpe?
Overtalelse, som besluttsomhet eller karisma, er en “myk ferdighet” for mange mennesker – en som er ofte en medfødt personlighetstrekk.
Imidlertid kan kunsten å overtalelse sikkert bli bedre (som håndfaste harde ferdigheter) med riktig trening. Mange salg programmer, særlig tilby on-the-job trening i å perfeksjonere dine krefter overtalelse.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.