Jak negocjować wynagrodzenie podczas składania oferty pracy

Otrzymanie oferty pracy to ekscytujące przeżycie. Oznacza to, że pracodawca uznał, że Twoje umiejętności, doświadczenie i potencjał są wystarczająco cenne, aby dołączyć do organizacji.

Ale często przed podjęciem decyzji pozostaje jeszcze jedna ważna rozmowa: negocjacje dotyczące wynagrodzenia .

Wielu kandydatów waha się przed negocjacjami, obawiając się, że będą postrzegani jako trudni, przegrają ofertę lub zażądają zbyt wysokiej kwoty. Inni akceptują pierwszą kwotę, nie zastanawiając się, czy ogólny pakiet wynagrodzeń odzwierciedla ich doświadczenie i wartość rynkową stanowiska.

Jednak w większości sytuacji zawodowych negocjowanie wynagrodzenia może być normalnym elementem procesu rekrutacji. Kluczem jest profesjonalne, pełne szacunku i przygotowane podejście do rozmowy.

Negocjacje płacowe to nie tylko proszenie pracodawcy o podwyżkę. Chodzi o zrozumienie swojej wartości rynkowej, zakomunikowanie swoich oczekiwań, ocenę całego pakietu wynagrodzeń i znalezienie porozumienia, które będzie korzystne dla obu stron.

Niezależnie od tego, czy obejmujesz swoje pierwsze stanowisko zawodowe, przechodzisz do nowej firmy czy też obejmujesz wyższe stanowisko, poznanie skutecznych technik negocjowania wynagrodzenia może mieć znaczący wpływ na Twoje dochody i rozwój zawodowy.

Dlaczego negocjacje płacowe są ważne

Twoja początkowa pensja może mieć większy wpływ niż tylko pierwsza wypłata.

Przyszłe podwyżki, premie, składki emerytalne, a nawet kolejne oferty pracy mogą zależeć od historii Twojego wynagrodzenia.

Wyobraźmy sobie na przykład dwóch specjalistów o podobnym doświadczeniu, którzy rozpoczynają karierę z różnymi wynagrodzeniami. Jeśli obaj otrzymają roczne podwyżki procentowe, początkowa różnica może z czasem rosnąć.

Dlatego wynegocjowanie rozsądnego pakietu startowego może mieć długoterminowe konsekwencje finansowe.

Jednakże wynagrodzenie nie polega wyłącznie na pensji zasadniczej.

Powinieneś również rozważyć:

• Premie
• Zamawiać
• Akcje lub kapitał własny
• Składki emerytalne
• Korzyści zdrowotne
• Płatny urlop
• Elastyczne warunki pracy
• Praca zdalna
• Rozwój zawodowy
• Premie za podpisanie umowy
• Pomoc w relokacji
• Zachęty za wyniki

Najlepsze negocjacje to takie, które uwzględniają całą wartość oferty .

Kiedy należy negocjować wynagrodzenie?

Czas ma znaczenie.

Najlepszy moment na negocjacje to zazwyczaj moment po otrzymaniu oferty, ale przed jej zaakceptowaniem .

Na tym etapie pracodawca już pokazał, że chce cię zatrudnić.

Zanim otrzymasz ofertę, możesz jeszcze nie wiedzieć, jak bardzo firma Cię ceni.

Po zaakceptowaniu propozycji Twoja pozycja negocjacyjna może znacznie osłabnąć.

Typowa oś czasu

Wywiad → Oferta → Rozmowa o wynagrodzeniu → Negocjacje → Oferta ostateczna → Akceptacja

Kiedy pracodawca przedstawi Ci ofertę, podziękuj mu i poproś o rozsądny czas na jej rozpatrzenie.

Nie musisz odpowiadać od razu.

Przemyślana odpowiedź mogłaby wyglądać następująco:

Dziękuję za ofertę. Jestem bardzo podekscytowany tą możliwością. Chciałbym poświęcić trochę czasu na omówienie szczegółów i chętnie omówię pakiet wynagrodzeń.

Daje Ci to możliwość oceny oferty, zamiast podejmowania decyzji pod wpływem emocji.

Zbadaj swoją wartość rynkową przed negocjacjami

Dobre negocjacje płacowe zaczynają się od rozeznania.

Musisz dowiedzieć się, ile zazwyczaj zarabiają specjaliści o podobnych kwalifikacjach na porównywalnych stanowiskach.

Czynniki badawcze takie jak:

• Stanowisko
• Przemysł
• Położenie geograficzne
• Lata doświadczenia
• Edukacja
• Certyfikaty
• Specjalistyczne umiejętności
• Wielkość firmy
• Starszeństwo
• Obowiązki zarządcze

Nie uzależniaj swojego wynagrodzenia od jednego źródła.

Jeśli to możliwe, przejrzyj liczne wiarygodne źródła informacji o wynagrodzeniach i aktualne oferty pracy.

Weź pod uwagę lokalizację

Oczekiwania płacowe mogą się znacznie różnić w zależności od miasta i kraju.

Pakiet wynagrodzeń, który jest konkurencyjny w jednym miejscu, może być niższy niż rynkowy w innym.

W przypadku stanowisk zdalnych na wynagrodzenie może mieć wpływ także lokalizacja, w zależności od struktury płac pracodawcy.

Określ swój przedział wynagrodzenia

Nie rozpoczynaj negocjacji mając na myśli tylko jedną kwotę.

Utwórz trzy figury:

Minimalne dopuszczalne wynagrodzenie

Najniższa kwota, jaką jesteś w stanie zaakceptować, biorąc pod uwagę swoją sytuację i cały pakiet.

Docelowa pensja

Odszkodowanie, które chciałbyś otrzymać.

Zakres negocjacji

Zakres, który możesz rozsądnie omówić na podstawie informacji rynkowych i Twoich kwalifikacji.

Na przykład:

Te liczby stanowią jedynie ilustrację. Rzeczywisty zasięg powinien opierać się na badaniach rynku i konkretnej ofercie.

Nie lekceważ swojego doświadczenia

Kandydaci czasami zbyt mocno skupiają się na tym, czego im brakuje.

Zamiast tego określ, co wnosisz do organizacji.

Rozważać:

• Lata doświadczenia
• Specjalistyczna wiedza specjalistyczna
• Doświadczenie w przywództwie
• Wygenerowany przychód
• Koszty obniżone
• Zakończone projekty
• Pozyskani klienci
• Ulepszone procesy
• Certyfikaty
• Możliwości techniczne

Im mocniejsze dowody przedstawisz, tym łatwiej będzie ci wyjaśnić, dlaczego żądane przez ciebie odszkodowanie jest uzasadnione.

Skup się na wartości, a nie na wydatkach osobistych

Jedną z najważniejszych zasad negocjacji jest oddzielenie osobistych potrzeb finansowych od zawodowej wartości rynkowej.

Unikaj argumentów takich jak:

„Potrzebuję wyższej pensji, bo wzrósł mój czynsz”.

Twoje wydatki są realne, ale nie określają Twojej wartości rynkowej.

Zamiast tego wyjaśnij zawodowe powody swojej prośby.

Na przykład:

„Biorąc pod uwagę zakres stanowiska, moje doświadczenie w zarządzaniu podobnymi projektami i aktualne wynagrodzenie rynkowe na porównywalnych stanowiskach, miałem nadzieję, że uda nam się omówić pensję bliższą X dolarów”.

Dzięki temu rozmowa pozostaje obiektywna.

Jak odpowiedzieć na ofertę pracy

Gdy otrzymasz ofertę, nie odpowiadaj od razu „tak”.

Najpierw podziękuj pracodawcy.

Następnie przejrzyj:

• Wynagrodzenie zasadnicze
• Premia
• Korzyści
• Godziny pracy
• Wakacje
• Zdalne/hybrydowe ustalenia
• Słuszność
• Rozwój kariery
• Wymagania dotyczące okresu próbnego
• Data rozpoczęcia

Kiedy już zapoznasz się z całością pakietu, oceń, czy negocjacje mają sens.

Scenariusz negocjacji płacowych

Dziękuję bardzo za ofertę. Cieszę się na możliwość dołączenia do zespołu i doceniam zaufanie, jakim mnie Państwo obdarzyli.

Po zapoznaniu się z ofertą i rozważeniu obowiązków związanych z tym stanowiskiem, a także wartości, jaką mogę wnieść na podstawie mojego doświadczenia w [odpowiedni obszar] , miałem nadzieję, że będziemy mogli omówić kwestię wynagrodzenia zasadniczego.

Czy istnieje możliwość elastycznego podniesienia wynagrodzenia do poziomu [kwota docelowa] ?

Jestem bardzo zainteresowany tym stanowiskiem i chętnie omówię ogólny pakiet wynagrodzeń.

Podejście takie jest pewne siebie, ale nie konfrontacyjne.

A co jeśli pracodawca zapyta Cię o oczekiwane wynagrodzenie?

Najlepiej byłoby, gdyby pracodawca zapytał o cenę na wczesnym etapie procesu rekrutacji. Dzięki temu unikniesz konieczności podawania konkretnej kwoty przed zapoznaniem się ze stanowiskiem.

Można powiedzieć:

Chciałbym dowiedzieć się więcej o obowiązkach i oczekiwaniach związanych z tym stanowiskiem, zanim omówię konkretną kwotę. Jestem przekonany, że uda nam się ustalić wynagrodzenie, które będzie konkurencyjne dla stanowiska i odzwierciedlać będzie moje doświadczenie.

Jeżeli musisz podać jakąś liczbę, podaj zakres oparty na badaniach, a nie niepotrzebnie zawężoną liczbę.

Jak negocjować wyższą pensję

Zacznij od rozsądnej prośby

Twoja prośba powinna być na tyle ambitna, aby pozostawić pole do dyskusji, ale jednocześnie na tyle realistyczna, aby pozostała wiarygodna.

Żądanie drastycznej podwyżki bez poparcia jej dowodami może osłabić twoją pozycję.

Wyjaśnij swoje rozumowanie

Użyj czynników obiektywnych:

• Dane rynkowe
• Odpowiednie doświadczenie
• Specjalistyczne umiejętności
• Obowiązki kierownicze
• Udowodnione osiągnięcia
• Zakres roli

Pozwól pracodawcy odpowiedzieć

Kiedy już wyrazisz swoją prośbę, nie wypełniaj od razu ciszy.

Daj pracodawcy możliwość udzielenia odpowiedzi.

Negocjacje to rozmowa, nie przemowa.

A co jeśli pracodawca twierdzi, że pensja nie podlega negocjacjom?

Nie zakładaj, że negocjacje są już zakończone.

Jeśli wysokość wynagrodzenia zasadniczego rzeczywiście nie może ulec zmianie, rozważ inne składniki pakietu.

Możesz zapytać o:

Bonus za podpisanie umowy

Jednorazowa płatność może zwiększyć całkowitą wartość oferty.

Dodatkowy płatny urlop

Dodatkowe dni urlopu mogą okazać się cenne, jeśli elastyczność wynagrodzenia jest ograniczona.

Elastyczna praca

Można negocjować pracę zdalną lub hybrydową.

Wcześniejszy przegląd wynagrodzeń

Zapytaj, czy Twoje wynagrodzenie może zostać poddane przeglądowi na podstawie wyników pracy po trzech lub sześciu miesiącach.

Rozwój zawodowy

Budżety szkoleniowe, certyfikaty i uczestnictwo w konferencjach mogą zwiększyć Twój potencjał zarobkowy w dłuższej perspektywie.

Struktura bonusów

Premia uzależniona od wyników może stanowić dodatkowe wynagrodzenie.

Nie zapomnij o korzyściach

Praca, za którą płaci się 80 000 dolarów, niekoniecznie jest lepsza od takiej, za którą płaci się 75 000 dolarów.

Załóżmy, że stanowisko o wartości 75 000 USD zapewnia:

• Doskonałe ubezpieczenie zdrowotne
• Więcej płatnego urlopu
• Składki emerytalne
• Elastyczna praca
• Roczne premie
• Rozwój zawodowy

Całkowite odszkodowanie mogłoby być znacznie bardziej atrakcyjne.

Zawsze porównuj całkowite wynagrodzenie , nie tylko pensję zasadniczą.

Jak negocjować korzyści

Wynagrodzenie to nie jedyny temat, który możecie omówić.

W zależności od pracodawcy możesz mieć możliwość negocjacji:

• Dni urlopowe
• Praca zdalna
• Elastyczne godziny pracy
• Bonus za podpisanie umowy
• Roczna premia
• Opcje na akcje
• Szkolenia zawodowe
• Zwrot kosztów edukacji
• Pomoc w relokacji
• Korzyści transportowe
• Składki emerytalne

Nie każdy pracodawca będzie miał swobodę działania w każdej kategorii.

Zapytaj z szacunkiem, zamiast zakładać, że wszystko podlega negocjacjom.

A co jeśli masz niewielkie doświadczenie zawodowe?

Kandydaci rozpoczynający pracę na stanowiskach kierowniczych czasami uważają, że nie mają żadnej siły negocjacyjnej.

Możesz mieć mniejsze możliwości niż doświadczony profesjonalista, ale nadal możesz zadać rozsądne pytania dotyczące oferty.

Podkreślić:

• Staże
• Projekty akademickie
• Certyfikaty
• Odpowiednie umiejętności techniczne
• Praca na zlecenie
• Doświadczenie wolontariatu
• Projekty portfelowe
• Udowodnione osiągnięcia

Jeśli elastyczność wynagrodzenia jest ograniczona, rozważ zamiast tego negocjowanie możliwości rozwoju.

Na przykład pracodawca może być bardziej skłonny zaoferować szkolenie zawodowe lub wcześniejszą ocenę wyników pracy.

Jak negocjować jako doświadczony profesjonalista

Doświadczeni kandydaci są często w stanie przedstawić mocniejsze dowody swojej wartości rynkowej.

Przygotuj konkretne przykłady pokazujące Twój wpływ.

Zamiast:

„Mam 10 lat doświadczenia.”

Mowić:

„Na moim poprzednim stanowisku zarządzałem ośmioosobowym zespołem i skróciłem czas realizacji projektów o 20%.”

Konkretne wyniki sprawią, że Twoja sprawa będzie bardziej przekonująca.

Jak negocjować przy zmianie kariery

Osoby zmieniające karierę czasami obawiają się, że brak bezpośredniego doświadczenia w branży automatycznie oznacza, że ​​będą musiały zaakceptować niższe wynagrodzenie.

Nie zawsze jest to prawdą.

Twoje umiejętności, które można przenieść na inne grunty, mogą nadal mieć dużą wartość.

Na przykład:

Menedżer projektu zajmujący się technologią może wnieść do projektu cenne umiejętności przywódcze i organizacyjne.

Specjalista ds. sprzedaży przechodzący do rekrutacji może już posiadać silne umiejętności komunikacyjne, budowania relacji i negocjacji.

Nauczyciel rozpoczynający szkolenia korporacyjne może już posiadać doświadczenie w zakresie prezentacji, opracowywania programów nauczania i ułatwiania prowadzenia zajęć.

Określ kompetencje, które przydadzą Ci się na nowym stanowisku.

Czego nie mówić podczas negocjacji płacowych

Unikaj stwierdzeń takich jak:

“Nie zaakceptuję niczego poniżej tego.”

chyba że naprawdę tak myślisz.

Unikaj również:

„Mój przyjaciel zarabia więcej.”

Wynagrodzenie Twojego przyjaciela niekoniecznie jest adekwatne do Twojej wartości rynkowej.

Innym słabym argumentem jest:

„Zasługuję na więcej, bo naprawdę ciężko pracowałem”.

Ciężka praca ma znaczenie, ale pracodawcy bardziej cenią sobie udowodnioną wartość i istotne dowody.

Zamiast tego skup się na:

• Umiejętności
• Doświadczenie
• Wyniki
• Obowiązki
• Dane rynkowe

Typowe błędy w negocjacjach płacowych

1. Natychmiastowa akceptacja

Nawet jeśli oferta Ci się podoba, daj sobie czas na jej ocenę.

2. Negocjacje bez badań

Losowa liczba może sprawić, że będziesz postrzegany jako osoba niepoinformowana.

3. Żądanie zbyt wiele bez uzasadnienia

Twoja prośba powinna mieć logiczne uzasadnienie.

4. Nadanie osobistego charakteru

Zachowaj profesjonalizm w rozmowie.

5. Skupienie się tylko na wynagrodzeniu

Liczy się całość pakietu.

6. Bycie zbyt agresywnym

Negocjacje nie powinny stać się ultimatum, chyba że jesteś gotowy się wycofać.

7. Przepraszanie za negocjacje

Nie musisz mówić:

„Przepraszam, że pytam, ale…”

Zachowuj się z szacunkiem i pewnością siebie.

8. Zbyt wczesne ujawnienie minimum

Jeśli powiesz pracodawcy, jaką najniższą kwotę jesteś w stanie zaakceptować, możesz niepotrzebnie ograniczyć negocjacje.

Szablon wiadomości e-mail dotyczącej negocjacji wynagrodzenia

Szanowny/a [imię i nazwisko kierownika ds. rekrutacji] ,

Jeszcze raz dziękuję za zaoferowanie mi stanowiska [Nazwa stanowiska] . Jestem bardzo podekscytowany możliwością dołączenia do [Nazwa firmy] i wniesienia wkładu w pracę zespołu.

Po zapoznaniu się z ofertą i uwzględnieniu obowiązków związanych ze stanowiskiem, mojego odpowiedniego doświadczenia i wartości, jaką mogę wnieść do tej roli, chciałbym omówić kwestię elastyczności wynagrodzenia zasadniczego.

Na podstawie moich badań i doświadczenia w [odpowiednim obszarze] miałem nadzieję, że będziemy mogli ustalić wynagrodzenie bliższe [kwota docelowa] .

Jestem bardzo zainteresowany dołączeniem do zespołu i chętnie omówię ogólny pakiet wynagrodzeń, aby znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron.

Dziękuję za uwagę. Czekam na kontakt od Ciebie.

Pozdrawiam serdecznie,
[Twoje imię]

Co się stanie, jeśli pracodawca odrzuci Twój wniosek?

Nie bierz tego do siebie.

Pracodawca może mieć:

• Stała struktura wynagrodzeń
• Wewnętrzne wymogi kapitałowe
• Ograniczony budżet na zatrudnienie
• Polityki wynagrodzeń
• Różne przedziały wynagrodzeń

Jeżeli nie mogą podnieść wynagrodzenia zasadniczego, zapytaj:

„Rozumiem. Czy są inne aspekty pakietu wynagrodzeń, które mogą podlegać pewnej elastyczności?”

Dzięki temu rozmowa pozostaje konstruktywna.

Czy powinieneś negocjować ofertę pracy przez e-mail czy telefon?

Obydwa mogą działać.

E-mail

Przydatne, gdy chcesz:

• Jasno zorganizuj swoją argumentację
• Daj pracodawcy czas na rozważenie
• Prowadź pisemną dokumentację

Telefon lub wideo

Przydatne, gdy:

• Pracodawca preferuje bezpośrednią dyskusję
• Rola jest starsza
• Pakiet wynagrodzeń jest złożony
• Musisz negocjować wiele komponentów

Jeśli negocjacje ustne wydają Ci się niekomfortowe, możesz poprosić o czas na omówienie szczegółów i następnie przesłać jasną odpowiedź pisemną.

Ile powinieneś zażądać?

Nie ma uniwersalnego procentu, który można by zastosować w każdej sytuacji.

Twoja prośba powinna zależeć od:

• Dane dotyczące wynagrodzeń rynkowych
• Twoje doświadczenie
• Aktualne wynagrodzenie
• Obowiązki związane z rolami
• Budżet pracodawcy
• Przemysł
• Lokalizacja
• Całkowity pakiet

Nie negocjuj, opierając się na arbitralnej zasadzie typu „zawsze proś o 20% więcej”.

Uzasadnij swoją prośbę w sposób możliwy do obrony.

Praktyczna lista kontrolna negocjacji płacowych

Przed rozpoczęciem negocjacji upewnij się, że potrafisz odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakie jest wynagrodzenie rynkowe na tym stanowisku?
• Jaka jest moja docelowa pensja?
• Jaki jest mój minimalny akceptowalny pakiet?
• Jakie dowody popierają moje żądanie?
• Jakie osiągnięcia świadczą o mojej wartości?
• Jakie korzyści są wliczone?
• Które części pakietu podlegają negocjacjom?
• O jakie alternatywy mogę poprosić?
• Czy jestem gotowy przyjąć ofertę, jeśli negocjacje zakończą się fiaskiem?
• Czy zachowałem profesjonalizm w komunikacji?

Przygotowanie może znacznie ułatwić rozmowę.

FAQ – Negocjacje płacowe

Ostateczny werdykt

Skuteczne negocjacje płacowe nie polegają na żądaniu najwyższej możliwej kwoty. Chodzi o zrozumienie swojej wartości zawodowej i konstruktywną rozmowę o godziwym wynagrodzeniu.

Najlepszym podejściem jest zbadanie rynku, zrozumienie całej oferty, określenie grupy docelowej, przygotowanie dowodów swojej wartości i złożenie uzasadnionego żądania po otrzymaniu oferty.

Jeśli pracodawca nie może podnieść wynagrodzenia zasadniczego, rozważ szerszy pakiet świadczeń. Dodatkowy urlop, elastyczne godziny pracy, premie, rozwój zawodowy lub wcześniejsza ocena wynagrodzenia mogą czasem okazać się wartościowe.

Co najważniejsze, negocjuj profesjonalnie. Wyrażaj entuzjazm dla stanowiska, komunikuj się pewnie i skup się na tym, co wnosisz do organizacji.

Oferta pracy to coś więcej niż natychmiastowa wypłata. Wynagrodzenie, które wynegocjujesz dzisiaj, może wpłynąć na Twój rozwój finansowy i ścieżkę kariery w nadchodzących latach, dlatego warto podejść do rozmowy z odpowiednim przygotowaniem i pewnością siebie.

Irma Astryani

Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.