La persuasión en el lugar de trabajo (o de otros entornos) implica que otros convincentes para seguir un curso de acción, a aceptar un compromiso, o para comprar un producto o servicio. Los empleadores valoran especialmente las habilidades de persuasión en su personal, ya que pueden afectar a muchos aspectos del lugar de trabajo, lo que resulta en una mayor productividad.
Nota: Las técnicas de persuasión también se utilizan en las campañas políticas y de recaudación de fondos, relaciones públicas, procedimientos legales, y otras áreas.
Se requieren habilidades de persuasión cuando uno necesita para influir en los actores del proyecto. Estas partes interesadas pueden incluir a los clientes, compañeros de trabajo, jefes actuales o potenciales, socios comerciales, los subordinados, los donantes, las fuentes de financiación, jueces, jurados, consumidores, votantes y los posibles empleados.
El proceso de persuasión
El proceso de la persuasión implica típicamente las siguientes etapas:
1. La evaluación de las preferencias, necesidades y predisposiciones de un individuo o grupo determinado.
Persuadir a los demás es más fácil de realizar por explicar cómo una propuesta que está sugiriendo sería mutuamente ventajosa. En el sector de las ventas, esta etapa del proceso de persuasión se llama “consultivo asesoramiento,” durante el cual un vendedor hábil primero le pedirá a un cliente acerca de sus preferencias o necesidades antes de presentar una solución de producto.
Ejemplos:
- El análisis de un trabajo y la personalización de una carta de presentación para que sea en sincronía con los requisitos esenciales de una posición.
- El diseño de un programa de incentivos para un equipo de ventas.
- El desarrollo de un lema de la campaña de un candidato político.
- Adaptación de textos publicitarios a las preferencias de un grupo objetivo demográfico.
- Escribir el guión de un campo de recaudación de fondos de teléfono con el fin de recaudar dinero para una organización benéfica.
2. El establecimiento de una relación de comunicación con las partes interesadas dirigidos.
Una vez que haya establecido lo que exactamente se dirigen a las partes interesadas necesitan, puede utilizar esta información para comenzar a construir una buena relación con ellos. Tenga en cuenta que, en muchos entornos de trabajo, la construcción de relaciones es un proceso sin fin. Por ejemplo, incluso después de haber alcanzado el equipo buy-in para un proyecto, se debe seguir para construir una buena relación para futuras colaboraciones elogiando los miembros del equipo, a través de las fases de la finalización del proyecto, por un trabajo bien hecho.
Ejemplos :
- Pedir a un cliente cómo su hijo o hija está yendo en la universidad como parte de la construcción de una relación con el estudiante y su familia.
- Como complemento a un empleado de la finalización con éxito de una tarea.
- Redacción de una carta o correo electrónico a los posibles donantes en nombre de recaudación de fondos de la escuela.
- Alabando a alguien después de haber completado una etapa especialmente rigurosa de su programa de entrenamiento.
- El reclutamiento de voluntarios para un proyecto de servicio comunitario.
3. articular claramente los beneficios de aceptar una propuesta de agenda o curso de acción.
Después de haber pasado algún tiempo en la primera etapa de la persuasión listado de las necesidades de sus grupos de interés que se pueden suministrar, usted estará bien equipado para describir a ellos los beneficios de adoptar su propuesta. En las ventas, esta etapa se describe a veces como hacer una propuesta de “valor añadido” -, pero se centra en los beneficios de su oferta es una buena estrategia, no importa cuáles sean las circunstancias.
Ejemplos :
- La articulación de las ventajas de trabajar para un empleador como parte de un evento de reclutamiento de la información celebrada en el campus.
- El fomento de un paciente a adoptar un estilo de vida más saludable.
- Presentar un argumento a un juez para un movimiento durante un juicio o procedimiento preventiva.
- Recomendar a la alta dirección que contratan personal adicional para su departamento.
- Asegurar y escribir un testimonio de celebridades como parte de un anuncio para un producto o servicio.
4. Escuchar activamente a las preocupaciones de los interesados y descubrirán las objeciones a una propuesta.
Cuando se encuentre en la situación en la que necesita para convencer a otros sobre un curso de acción, es mejor para predecir y estar preparados para posibles objeciones (siempre hay alguien que va a tratar de lanzar un palo en las ruedas!). Las objeciones serán más fáciles de superar con claridad si ha hecho un esfuerzo para escuchar y respetar otras preocupaciones de la gente acerca de un nuevo proyecto o empresa.
Ejemplos :
- Encuentro con un miembro del personal para evaluar su reacción a una propuesta de reestructuración de la empresa.
- Asegurar firmas para una petición.
- Tomar la decisión con su equipo de gestión para hacer recortes de personal o de financiación.
- Al explicar la necesidad de control de calidad y plazos retrasados durante los proyectos de construcción.
- Al frente de un comité de contratación que está evaluando varios candidatos principales para una sola posición.
5. La presentación de contrapuntos con el fin de superar las objeciones.
Esta es una de las etapas más difíciles del proceso de persuasión. Si ha predicho con exactitud las posibles objeciones, sin embargo, usted debe ser capaz de reunir contrapuntos convincente.
Ejemplos:
- Educar a un cliente más a fondo acerca de los múltiples beneficios de un producto o mediante la presentación de análisis de la competencia.
- La negociación de un aumento de sueldo o el tiempo adicional de vacaciones.
- Negociar o renegociar los términos de un acuerdo de contrato.
- La presentación de una justificación a la alta dirección con el fin de ampliar un presupuesto departamental.
- En respuesta a oponerse a un abogado durante un juicio legal.
6. Reconociendo la existencia de limitaciones legítimas a una propuesta.
La gente en general son más susceptibles a la persuasión y la negociación si demuestra la transparencia en el proceso, así como su voluntad de reconocer objeciones válidas a su plan.
Ejemplos:
- Aceptar que su equipo tendrá que trabajar con un presupuesto más pequeño de lo que había esperado.
- Aceptando que es posible que no será capaz de obtener más tiempo fuera del trabajo si hay una escasez de personal.
- Reconociendo que alguien le ha proporcionado información constructiva que no sabía acerca de cuándo se sugirió por primera vez un proyecto.
- Al darse cuenta de que tendrá que aumentar su oferta de salario con el fin de asegurar un empleado de primera categoría.
7. Modificación de una propuesta según sea necesario con el fin de encontrar puntos en común con las partes interesadas.
La mayoría de las propuestas – ya se trate de iniciativas de ventas o negociaciones lugar de trabajo – requiere compromiso. Es bueno saber de antemano qué elementos de una propuesta que puede ser flexible en cuanto a.
Ejemplos:
- La realización de negociaciones con el sindicato para los salarios más altos o mejores beneficios.
- Convencer a las partes enfrentadas en una mediación de divorcio para aceptar una propuesta justa.
- Ofreciendo una propuesta para contratar a un asistente para el vendedor de plomo en una empresa que ha indicado que él o ella podría abandonar debido a las preocupaciones sobre su carga de trabajo.
- La reducción del precio establecido de un producto o servicio.
8. Aclarar los términos de cualquier acuerdo final.
Nadie quiere tener que volver atrás y comenzar el proceso de persuasión de nuevo porque una parte interesada no ha entendido claramente los términos finales de un acuerdo o contrato. La claridad en la explicación de las consecuencias esperadas de un acuerdo es crucial.
Ejemplos:
- Educar a un nuevo empleado sobre las condiciones para su contratación y / o terminación.
- El establecimiento de contratos de aprendizaje con los estudiantes en un ambiente de clase.
- Revisión de un contrato con un cliente antes de la señalización final.
- Dar aviso de su intención de dos semanas de dejar su trabajo, la inclusión de su último día de trabajo.
9. Llevar a cabo el seguimiento con el fin de determinar si los interesados tienen dudas persistentes sobre una propuesta.
No sólo los seguimientos con las partes interesadas a construir una buena relación, pero también ayudan a realizar un seguimiento del éxito de una empresa acordados.
Ejemplos:
- Diseño y distribución de encuestas de retroalimentación del cliente.
- Revisando comentario en línea después de un lanzamiento de producto.
- Llamar a un paciente después de un procedimiento médico o dental para comprobar su estado de recuperación.
- Pedir a un cliente en caso de requerir cambios finales antes de su oficial de cierre de sesión en un proyecto.
La persuasión es una habilidad que puede adquirir?
La persuasión, al igual que la determinación o carisma, es una “habilidad blanda” para muchas personas – que a menudo es un rasgo de la personalidad innata.
Sin embargo, el arte de la persuasión sin duda puede ser mejorado (como las habilidades duras tangibles) con el entrenamiento adecuado. Muchos programas de ventas, en particular, ofrecen formación en el puesto de trabajo en la forma de perfeccionar sus poderes de persuasión.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.