שכנוע במקום העבודה (או סביבות אחרות) כרוך אחרים משכנעים כדי לעקוב אחר מהלך הפעולה, להסכים מחויבות, או לרכוש מוצר או שירות. מעסיק במיוחד מעריך את כישורי שכנוע האנשים שלהם כי הם יכולים להשפיע כל כך הרבה היבטים של העבודה, וכתוצאה מכך גידול בפריון.
הערה: טכניקות שכנוע משמשות גם בקמפיינים פוליטיים התרמה, יחסי ציבור, הליכים משפטיים, וכן באזורים אחרים.
כישורי שכנוע נדרשים כאשר אחד צריך להשפיע בעלי עניין בפרויקט. בעלי עניין אלה עשויים לכלול לקוחות, עמיתים לעבודה, בוסים נוכחיים או פוטנציאלים, שותפים עסקיים, כפופים, תורמים, מקורות מימון, שופטים, מושבעים, צרכנים, בוחרים, ועובדים פוטנציאליים.
התהליך השכנוע
תהליך השכנוע בדרך כלל כרוך בשלבים הבאים:
1. הערכת העדפות, צרכים, ואת הנטיות של יחיד או קבוצה ממוקדת.
שכנוע אחר הוא הכי בקלות להשיג זאת על ידי המסביר כיצד הצעה שאתה מציע תהיה הדדי יתרון. במגזר המכירות, בשלב זה של תהליך השכנוע נקרא “מייעץ מייעץ,” שבמהלכה איש מכירות מיומן הראשון תבקשנה לקוח על ההעדפות או הדרישות שלהם לפני הצגת פתרון מוצר.
דוגמאות:
- ניתוח עבודה אישית ולהתאים מכתב כיסוי כך שזה מסונכרן עם כישורי המפתח של עמדה.
- תכנון תוכנית לתמרוץ צוות מכירות.
- פיתוח סיסמת הבחירות למועמד פוליטי.
- תפירת עותק פרסום להעדפות של קבוצה דמוגרפית יעד.
- כתיבת התסריט עבור מגרש התרמה טלפונית על מנת לגייס כספים עבור ארגון צדקה.
2. יצירת קרבה עם בעלי עניין ממוקדים.
לאחר שקבעת מה בדיוק למקד בעלי העניין צריך, אתה יכול להשתמש במידע זה כדי להתחיל לבנות זיקה איתם. זכור כי, בסביבות עבודה רבות, קרבת בניין הוא תהליך שלא נגמר. למשל, גם לאחר שהשגת צוות buy-in עבור פרויקט, אתה צריך להמשיך לבנות יחסי קרבה לשיתופי פעולה עתידית ידי משבח חברי צוות, לאורך כל שלבי הסיום של הפרויקט, עבודה עשויה היטב.
דוגמאות :
- מבוקש לקוח איך הבן או הבת שלה ונראה בקולג כחלק לבניית מערכת יחסים עם התלמיד והמשפחה שלהם.
- Complimenting עובדים על סיומו המוצלח של משימה.
- כתיבת מכתב או דוא”ל לתורמים פוטנציאליים מטעם מאמץ ההתרמה של בית ספר.
- הוא שיבח מישהו אחרי שהם סיימו שלב קפדני במיוחד של תוכנית האימון שלהם.
- גיוס מתנדבים עבור פרויקט שירות לקהילה.
3. ברור שהוא מבטא את היתרונות של קבלת אג’נדה או דרך מוצעת כלשהי.
לאחר שבילה קצת זמן בשלב הראשון של שכנוע המפרט את הצרכים של בעלי העניין שלך, כי אתה יכול לספק, אתה תהיה מצויד היטב כדי לתאר להם את היתרונות של אימוץ ההצעה שלך. בשנת המכירות, בשלב זה מתוארת לפעמים עושה הצעה “ערך מוסף” – אבל התמקדות על היתרונות של ההצעה שלך היא אסטרטגיה טובה לא משנה מה הנסיבות.
דוגמאות :
- מבטא את היתרונות של העובד אצל מעביד כחלק באירוע מידע גיוס שנערך בקמפוס.
- עידוד המטופל לאמץ אורח חיים בריא יותר.
- הצגת טיעון לשופט עבור תנועה במהלך משפט או הליך קדם משפט.
- המלצה להנהלה בכירה כי הם שוכרים אנשים נוספים עבור המחלקה שלך.
- אבטחה וכתיבת המלצת סלבריטאי כחלק מסחרי עבור מוצר או שירות.
4. פעיל מקשיבים החששות של בעלי העניין, לחשוף שום התנגדויות להצעה.
כאשר אתם נמצאים במצב שבו אתה צריך לשכנע אחרים על דרך פעולה, עדיף לחזות ולהיות מוכן התנגדויות אפשריות (תמיד יש מישהו ינסה לזרוק מפתח ברגים לתוך העבודות!). התנגדויות תהיינה קלות יותר להתגבר אם בצעתם בעליל מאמץ להקשיב ולכבד חששות של אנשים אחרים על פרויקט או מיזם חדש.
דוגמאות :
- פגישה עם חבר צוות כדי להעריך שלו או תגובתה מחדש מוצעת של החברה.
- אבטחת חתימות לעצומה.
- ביצוע ההחלטה עם צוות הניהול שלך לבצע קיצוצי צוות או מימון.
- בהסבירו את הצורך של בקרת איכות מועדים מתעכבים במהלך עבודות בנייה.
- מובילים ועדה שכירת כי בוחנת מספר המועמדים המובילים לתפקיד יחיד.
5. הצגת דוגמאות נגד כדי להתגבר על כל ההתנגדויות.
זהו אחד השלבים הכי המאתגרים של התהליך השכנוע. אם אתה כבר חזית במדויק התנגדויות אפשריות, אם כי, אתה אמור להיות מסוגל לגייס דוגמאות נגד משכנע.
דוגמאות:
- מימון לימודים של לקוח יותר ביסודיות על היתרונות המרובים של מוצר או באמצעות הצגת ניתוח מתחרה.
- משא ומתן על תוספות שכר או זמן חופשה נוסף.
- משא ומתן או משא ומתן על תנאי הסכם חוזה.
- הצגת רציונל להנהלה העליונה על מנת להרחיב תקציב מחלקתי.
- בתגובת הדין של צד שכנגד במהלך משפטו בבית משפט משפטי.
6. הכרה בכל מגבלות לגיטימיות הצעה.
אנשים בדרך כלל יותר מקובל שכנוע ומשא ומתן אם אתה להפגין שקיפות בתהליך, כמו גם הנכונות שלך להכיר התנגדויות תקף את התוכנית שלך.
דוגמאות:
- קבלה כי צוות שלך יצטרך לעבוד עם תקציב נמוך יותר שקיווית לקבל.
- קבלה כי ייתכן שלא תוכל לקבל תוספת זמן החופש מהעבודה אם קיים מחסור איוש.
- ההכרה כי מישהו סיפק לך מידע קונסטרוקטיבי שלא ידעתם על כשהצעת הראשון בפרויקט.
- משהבין כי תצטרך להגדיל את הצעת השכר שלך כדי לאבטח עובד מעולה.
7. שינוי בהצעה לפי הצורך כדי למצוא מכנה משותף עם בעלי העניין.
רוב ההצעות – להיות יוזמות המכירות הם או משא ומתן עבודה – דורשות פשרה. זה טוב לדעת מראש אילו רכיבים של הצעה אתה יכול להיות גמיש על.
דוגמאות:
- ניהול משא ומתן איגוד עבור משכורות גבוהות או הטבות משופרות.
- לשכנע צדדים מנוגדים בתוך גישור גירושין לקבל הצעה הוגנת.
- המציע הצעה לשכור עוזר עבור איש המכירות הראשי בלהקה אשר ציין כי הוא או היא עשויה לעזוב בשל חששות לגבי עומס העבודה שלהם.
- הפחתת המחיר הוקם של מוצר או שירות.
8. הבהרת תנאי הסכם סופי.
אף אחד לא רוצה צריך לחזור ולהתחיל בתהליך השכנוע שוב כי בעל עניין לא הבין בבירור את התנאים הסופיים של הסכם או חוזה. בהירות להסביר את התוצאות הצפויות של סכם היא קריטית.
דוגמאות:
- מימון לימודים של עובד חדש על תנאי הגיוס ו / או סיומם.
- הקמת חוזים למידה עם תלמידים בסביבה בכיתה.
- סקירת חוזה עם לקוח קודם שילוט סופי.
- מתן השני הודעה שבועות של כוונתכם לעזוב את העבודה שלך, רישום יום העבודה האחרון שלך.
9. מעקב ניצוח על מנת לקבוע אם עניין כל יש ספקות ממושכים לגבי הצעה.
לא רק מעקב עם בעלי העניין לבנות יחסי קרבה, אבל הם גם לעזור לך לעקוב אחר הצלחת מיזם מוסכם.
דוגמאות:
- עיצוב והפצה של סקרי משוב מלקוחות.
- סקירת סקירות באינטרנט בעקבות השקת מוצר.
- קורא לחולה בעקבות הליך רפואי או שיניים כדי לבדוק את סטטוס ההתאוששות שלהם.
- מבוקש לקוח אם הם דורשים שינויים סופיים לפני והחתימה הרשמית שלהם על פרויקט.
האם שכנוע מיומן אתה יכול לרכוש?
שכנוע, כמו נחישות או כריזמה, היא “מיומנות רכה” עבור אנשים רבים – אחד כי היא לעתים קרובות תכונת אישיות מולד.
עם זאת, אמנות השכנוע יכולות בהחלט להיות משופרות (כמו מיומנויות קשות מוחשיות) עם האימון הנכון. תוכניות מכירות רבות, בפרט, מציעות הכשרה תוך כדי העבודה כיצד לשכלל השכנוע שלך.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.