Persuasion am Arbeitsplatz (oder andere Umgebungen) bringt überzeugend andere eine Vorgehensweise zu folgen, zu einer Verpflichtung zu vereinbaren, oder ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erwerben. Arbeitgeber schätzen besonders überzeugend Fähigkeiten in ihr Personal, weil sie so viele Aspekte des Arbeitsplatzes auswirken können, was zu erhöhten Produktivität führt.
Hinweis: Persuasion Techniken werden auch in politischen und Fundraising – Kampagnen, Öffentlichkeitsarbeit, rechtliche Verfahren verwendet werden, und in anderen Bereichen.
Persuasive Fähigkeiten erforderlich sind, wenn ein Projekt Beteiligten beeinflussen muss. Diese Akteure könnten gehören Kunden, Mitarbeiter, gegenwärtige oder zukünftige Chefs, Geschäftspartner, Untergebene, Spender, Finanzierungsquellen, Richter, Geschworene, Verbraucher, Wähler und potenzielle Mitarbeiter.
Der Prozess Persuasion
Der Prozess der Überzeugung umfasst in der Regel die folgenden Schritte:
1. Beurteilung der Vorlieben, Bedürfnisse und Prädispositionen einer gezielten Einzelperson oder Gruppe.
So motivieren andere ist am einfachsten durch die erklärt , wie ein Vorschlag , den Sie vorschlagen würde für beide Seiten von Vorteil sein. Im Vertriebsbereich wird diese Phase des Überzeugungsprozesses „beratende Beratung“ genannt , während die ein geschickter Verkäufer zunächst einen Kunden über ihre Vorlieben oder Anforderungen stellen , bevor eine Produktlösung zu präsentieren.
Beispiele:
- Analysieren eines Job und Sonderanfertigungen Schneiderei ein Anschreiben, so dass sie mit den Schlüsselqualifikationen einer Position synchron ist.
- Entwerfen ein Incentive-Programm für ein Vertriebsteam.
- Die Entwicklung eines Kampagnenslogan für einen politischen Kandidaten.
- Schneiderei Werbetexte auf die Vorlieben einer Zielbevölkerungsgruppe.
- Schreiben Sie das Skript für ein Telefon Fundraising Pitch um Geld für eine gemeinnützige Organisation zu erhöhen.
2. Aufbau einer Beziehung mit gezielten Stakeholder.
Sobald Sie festgestellt haben , was genau zielen Beteiligten benötigen, können Sie diese Informationen benutzen , zu beginnen , mit ihnen zu bauen rapport. Denken Sie daran , dass in vielen Arbeitsumgebungen, rapport Gebäude ist ein nie endender Prozess. So auch nach dem Team Buy-In für ein Projekt erreicht haben, sollten Sie weiterhin rapport für zukünftige Kooperationen aufzubauen , indem die Teammitglieder lobten, während der Phasen der Vollendung des Projekts, für einen Job gut gemacht.
Beispiele :
- Fragt einen Kunden, wie ihr Sohn oder Tochter als Teil in der Schule ergeht eine Beziehung mit dem Schüler zu bauen und ihrer Familie.
- Ergänzend einen Mitarbeiter über den erfolgreichen Abschluss einer Aufgabe.
- Komponieren einen Brief oder eine E-Mail an potenzielle Spender im Namen einer Spendenaktion der Schule.
- Loben jemand, nachdem sie eine besonders strenge Phase ihres Trainingsprogramm absolviert haben.
- Rekrutierung von Freiwilligen für ein Gemeindienstprojekt.
3. artikulieren deutlich die Vorteile einer vorgeschlagenen Tagesordnung oder Handlungsweise zu akzeptieren.
einige Zeit in der ersten Stufe der Überzeugung verbracht zu haben, die Bedürfnisse Ihrer Stakeholder auflistet, die Sie liefern können, Sie werde gut gerüstet, um ihnen die Vorteile der Annahme Ihres Vorschlags zu beschreiben. Im Vertrieb wird diese Stufe manchmal vor wie bei der „Mehrwert“ Satz beschrieben – aber auf die Vorteile Ihres Angebots Fokussierung ist eine gute Strategie, egal was die Umstände.
Beispiele :
- Artikuliert die Vorteile der Arbeit für einen Arbeitgeber im Rahmen einer Rekrutierungsinformationsveranstaltung auf dem Campus statt.
- einen Patienten ermutigen, einen gesünderen Lebensstil zu übernehmen.
- Presenting ein Argument zu einem Richter für eine Bewegung während eines Versuchs oder vorgerichtliche Verfahren.
- Empfehlung an die Geschäftsleitung, dass sie zusätzliches Personal für Ihre Abteilung zu mieten.
- Die Sicherung und eine Berühmtheit Zeugnis als Teil einer Werbung für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu schreiben.
4. Sie aktiv auf die Anliegen der Betroffenen zu hören und keine Einwände gegen den Vorschlag aufzudecken.
Wenn Sie in der Situation, wo Sie brauchen , andere über eine Vorgehensweise zu überzeugen, ist es am besten zu prognostizieren und für mögliche Einwände vorbereitet werden (es gibt immer jemand, der einen Schraubenschlüssel in die Werke zu werfen versuchen!). Einwände werden leichter zu überwinden , wenn man deutlich die Mühe gemacht hat , um zu hören und zu anderen der Sorgen der Menschen über ein neues Projekt oder Venture zu respektieren.
Beispiele :
- Treffen mit einem Mitarbeiter seine Reaktion auf eine geplante Umstrukturierung des Unternehmens zu beurteilen.
- Sichern Unterschriften für eine Petition.
- Die Entscheidung, mit Ihrem Management-Team Personal oder Mittelkürzungen zu machen.
- Erläuterung der Notwendigkeit der Qualitätskontrolle und verzögerten Fristen bei Bauvorhaben.
- Führende einen Einstellungs Ausschuss, dass mehrere Top-Kandidaten für eine einzelne Position auswertet.
5. Geben Kontrapunkte, um Einwände zu überwinden.
Dies ist einer der schwierigsten Phasen des Überzeugungsprozesses. Wenn Sie genau mögliche Einwände vorhergesagt haben, obwohl, sollten Sie in der Lage sein Kontraüberzeugend Marschall.
Beispiele:
- Educating einen Kunden gründlicher über die vielfältigen Vorteile eines Produktes oder durch Konkurrenzanalyse präsentiert.
- Verhandeln eine Gehaltserhöhung oder zusätzliche Urlaubszeit.
- Verhandeln oder die Bedingungen einer Vertragsvereinbarung neu zu verhandeln.
- eine Begründung zu dem oberen Management, um Vorlage ein Abteilungsbudget zu erweitern.
- Als Reaktion auf Rat während einer Rechtsgerichtsverhandlung gegenüberliegt.
6. In Anerkennung keine berechtigten Einschränkungen auf einen Vorschlag.
Die Menschen sind in der Regel zugänglich Überredung und Verhandlung , wenn Sie Transparenz im Prozess sowie Ihre Bereitschaft zeigen gültige Einwände gegen Ihren Plan zu erkennen.
Beispiele:
- Akzeptieren, dass Sie Ihr Team mit einem kleineren Budget arbeiten müssen, als man gehofft hatte.
- Akzeptieren, dass Sie nicht in der Lage sein können, mehr Zeit weg von der Arbeit zu erhalten, wenn es ein Personalmangel.
- Anerkennend, dass jemand, den Sie mit konstruktiven Informationen zur Verfügung gestellt hat Sie nicht kennen, wenn Sie zum ersten Mal ein Projekt vorgeschlagen.
- Die Erkenntnis, dass Sie Ihr Gehaltsangebot zu erhöhen, um benötigen, um einen erstklassigen Mitarbeiter zu sichern.
7. Ändern eines Vorschlags als erforderlich , um eine gemeinsame Basis mit den Beteiligten zu finden.
Die meisten Vorschläge – sie Vertriebsinitiativen oder am Arbeitsplatz Verhandlungen sein – Kompromiss erfordern. Es ist gut , im voraus zu wissen , welche Elemente eines Vorschlags Sie flexibel sein können.
Beispiele:
- Durchführung von Verhandlungen mit Gewerkschaften für höhere Gehälter oder bessere Leistungen.
- Gegenparteien in einer Scheidungsmediation überzeugend einen fairen Vorschlag zu akzeptieren.
- Mit einem Vorschlag, einen Assistenten für die Leitung Verkäufer in einem Unternehmen zu mieten, die angegeben hat, dass er oder sie vielleicht aufgrund von Bedenken über ihre Arbeitsbelastung verlassen.
- Die Reduzierung der etablierten Preis eines Produkts oder einer Dienstleistung.
8. Klärung der Bedingungen eines endgültigen Einigung.
Niemand will zurück zu gehen haben und die Überzeugung Prozess wieder beginnen , weil ein Stakeholder nicht eindeutig die endgültigen Bedingungen einer Vereinbarung oder Vertrag verstanden hat. Klarheit bei der Erläuterung der erwarteten Folgen eines Abkommens ist von entscheidender Bedeutung.
Beispiele:
- Educating einen neuen Mitarbeiter über die Bedingungen für ihre Einstellung und / oder Kündigung.
- Gründung Lernverträge mit Studenten in einem Klassenzimmer.
- Überprüfen eines Vertrages mit einem Kunden vor der endgültigen Beschilderung.
- Bereitstellung von zwei Wochen vorher von Ihrer Absicht Ihre Arbeit, die Auflistung Ihrer letzten Tag der Arbeit zu verlassen.
9. Durchführung von Follow-up , um zu bestimmen , ob irgendwelche Interessengruppen verweilenden Zweifel an einem Vorschlag.
Nicht nur , dass Follow-ups mit den Beteiligten Rapport bauen, sondern sie helfen auch Sie den Erfolg eines vereinbarten Venture zu verfolgen.
Beispiele:
- Entwerfen und Kunden-Feedback-Umfragen zu verteilen.
- Überprüfen von Online-Bewertungen Produkt einer Produkteinführung folgen.
- Aufruf einen Patienten eine medizinische oder zahnärztliche Behandlung im Anschluss an ihrem Recovery-Status zu überprüfen.
- Fragt ein Kunde an, wenn sie an einem Projekt letzte Änderungen vor der offiziellen Abmelde erfordern.
Ist Persuasion eine Fähigkeit, die Sie erwerben?
Persuasion, wie Bestimmung oder Charisma, ist ein „soft skill“ für viele Menschen – eine, die oft ein angeborenes Persönlichkeitsmerkmal.
Jedoch kann sicherlich die Kunst der Überredung verbessert werden (wie greifbar hard skills) mit dem richtigen Training. Viele Verkaufsprogramme, insbesondere, bieten on-the-job-Training, wie Sie Ihre Überzeugungskraft zu perfektionieren.
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