Persuasion dans le lieu de travail (ou d’autres environnements) implique d’autres convaincre de suivre un cours d’action, d’accepter un engagement ou d’acheter un produit ou un service. Les employeurs apprécient particulièrement les compétences persuasifs dans leur personnel, car ils peuvent avoir un impact tant d’aspects du lieu de travail, ce qui entraîne une productivité accrue.
Remarque: Les techniques Persuasion sont également utilisées dans les campagnes politiques et de financement, les relations publiques, les procédures juridiques, et d’ autres domaines.
compétences persuasives sont nécessaires quand on a besoin d’influencer les parties prenantes du projet. Ces acteurs pourraient inclure les clients, les collègues, les patrons actuels ou potentiels, les partenaires commerciaux, les subordonnés, les donateurs, les sources de financement, les juges, les jurés, les consommateurs, les électeurs et les employés potentiels.
Le processus Persuasion
Le processus de persuasion implique généralement les étapes suivantes:
1. Évaluer les préférences, les besoins et les prédispositions d’une personne ou d’un groupe ciblé.
Persuader les autres est plus facile à réaliser en expliquant comment une proposition que vous suggérez serait mutuellement avantageuse. Dans le secteur des ventes, cette étape du processus de persuasion est appelé « consultatif conseiller » au cours de laquelle un vendeur habile d’ abord demander à un client au sujet de leurs préférences ou exigences avant de présenter une solution de produit.
Exemples:
- L’analyse d’un emploi et l’adaptation personnalisée une lettre de motivation afin qu’il soit en phase avec les qualifications clés d’une position.
- La conception d’un programme d’encouragement pour une équipe de vente.
- L’élaboration d’un slogan de campagne pour un candidat politique.
- Copie de la publicité adapter aux préférences d’un groupe cible démographique.
- L’écriture du scénario pour un pas de collecte de fonds de téléphone afin d’amasser des fonds pour un organisme de bienfaisance.
2. Établir un rapport avec les parties prenantes ciblées.
Une fois que vous avez établi ce besoin, vous pouvez utiliser ces informations pour commencer à établir des rapports avec les cibler exactement les parties prenantes. Gardez à l’ esprit que, dans de nombreux environnements de travail, rapport de construction est un processus sans fin. Par exemple, même après avoir réalisé l’ équipe buy-in pour un projet, vous devez continuer à établir des rapports pour des collaborations futures en faisant l’ éloge des membres de l’ équipe, tout au long des phases de l’achèvement du projet, pour un travail bien fait.
Exemples :
- Demander à un client comment son fils ou sa fille se porte à l’université dans le cadre de la construction d’une relation avec l’élève et sa famille.
- Complimentant un employé à la réussite d’une tâche.
- Une lettre ou composer e-mail aux donateurs potentiels pour le compte de l’effort de collecte de fonds d’une école.
- Faisant l’éloge de quelqu’un après avoir terminé une étape plus rigoureuse de leur programme d’entraînement.
- Le recrutement des bénévoles pour un projet de service communautaire.
3. Il est clair que l’articulation des avantages de l’acceptation d’un programme ou d’action proposée.
Après avoir passé un certain temps dans la première étape de la persuasion énumérant les besoins de vos parties prenantes que vous pouvez fournir, vous serez bien équipé pour décrire les avantages de l’adoption de votre proposition. Dans les ventes, cette étape est parfois décrit comme faisant une « valeur ajoutée » proposition – mais en se concentrant sur les avantages de votre offre est une bonne stratégie, peu importe les circonstances.
Exemples :
- Articuler les avantages de travailler pour un employeur dans le cadre d’un événement d’information de recrutement a eu lieu sur le campus.
- Encourager un patient à adopter un mode de vie plus sain.
- Présenter un argument à un juge pour une requête au cours d’un procès ou d’une procédure préalable au procès.
- À la haute direction recommande qu’ils embauchent du personnel supplémentaire pour votre service.
- Sécurisation et d’écrire un témoignage de célébrité dans le cadre d’une publicité pour un produit ou un service.
4. activement à l’ écoute des préoccupations des parties prenantes et de découvrir toutes les objections à une proposition.
Lorsque vous êtes dans la situation où vous devez convaincre les autres sur un plan d’action, il est préférable de prévoir et se préparer à d’ éventuelles objections (il y a toujours quelqu’un qui va essayer de jeter une clé dans les travaux!). Les objections seront plus faciles à surmonter si vous avez clairement fait un effort pour écouter et respecter les autres préoccupations des gens au sujet d’ un nouveau projet ou d’une entreprise.
Exemples :
- Rencontre avec un membre du personnel pour évaluer sa réaction à une proposition de restructuration de la société.
- Sécurisation des signatures pour une pétition.
- Prendre la décision avec votre équipe de direction pour faire du personnel ou des réductions de financement.
- Expliquer la nécessité du contrôle de la qualité et des délais retardés durant les projets de construction.
- Diriger un comité d’embauche qui évalue plusieurs candidats de haut pour une position unique.
5. Présenter contrepoints afin de surmonter les objections.
Ceci est l’ une des étapes les plus difficiles du processus de persuasion. Si vous avez des objections possibles à prévoir avec exactitude, cependant, vous devriez être en mesure de maréchal contrepoints convaincante.
Exemples:
- L’éducation d’un client de manière plus approfondie sur les multiples avantages d’un produit ou en présentant l’analyse des concurrents.
- La négociation d’une augmentation de salaire ou de vacances supplémentaires.
- La négociation ou la renégociation des termes d’un accord de contrat.
- Présenter une justification à la haute direction afin d’élargir un budget ministériel.
- En réponse à l’avocat adverse lors d’un procès de cour de justice.
6. Reconnaissant les limites légitimes à une proposition.
Les gens sont généralement plus disposés à la persuasion et à la négociation si vous faites preuve de transparence dans le processus ainsi que votre volonté de reconnaître les objections valables à votre plan.
Exemples:
- Accepter que votre équipe devra travailler avec un budget plus petit que vous espériez pour.
- Accepter que vous ne pouvez pas être en mesure d’obtenir plus de temps de travail s’il y a une pénurie de personnel.
- Reconnaissant que quelqu’un vous a fourni des informations constructives que vous ne saviez pas quand vous suggérez un projet.
- Se rendant compte que vous aurez besoin d’augmenter votre offre salariale afin d’obtenir un employé de haut niveau.
7. Modification d’ une proposition au besoin afin de trouver un terrain d’ entente avec les parties prenantes.
La plupart des propositions – qu’elles soient des initiatives de vente ou de négociations en milieu de travail – nécessitent un compromis. Il est bon de savoir à l’ avance quels sont les éléments d’une proposition que vous pouvez être flexible.
Exemples:
- Mener des négociations syndicales pour les salaires plus élevés ou de meilleures prestations.
- Convaincre les parties opposées à une médiation de divorce d’accepter une proposition équitable.
- Offrant une proposition d’embaucher un assistant pour le vendeur chef de file dans une entreprise qui a indiqué qu’il pourrait quitter en raison de préoccupations au sujet de leur charge de travail.
- La réduction du prix établi d’un produit ou d’un service.
8. Préciser les termes de tout accord final.
Personne ne veut avoir à revenir en arrière et de commencer le processus de persuasion tout recommencer parce qu’une partie prenante n’a pas compris clairement les conditions définitives d’un accord ou d’un contrat. La clarté pour expliquer les conséquences prévues d’un accord est crucial.
Exemples:
- L’éducation d’un nouvel employé sur les conditions de leur embauche et / ou à la résiliation.
- L’établissement des contrats d’apprentissage avec les élèves dans un environnement de classe.
- L’examen d’un contrat avec un client avant l’affichage final.
- Fournir un préavis de deux semaines de votre intention de quitter votre emploi, l’inscription de votre dernier jour de travail.
9. Effectuer un suivi afin de déterminer si les parties prenantes ont des doutes persistants sur une proposition.
Non seulement les suivis avec les parties prenantes construire un rapport, mais ils ont également vous aider à suivre le succès d’un convenu risque.
Exemples:
- La conception et la distribution de sondages de rétroaction des clients.
- L’examen critique sur ce produit en ligne suite à un lancement de produit.
- Appeler un patient à la suite d’une procédure médicale ou dentaire pour vérifier leur état de récupération.
- Demander à un client si elles nécessitent des modifications finales avant leur signe d’envoi officiel d’un projet.
Est-Persuasion une compétence que vous pouvez acquérir?
Persuasion, comme la détermination ou le charisme, est un « soft skill » pour beaucoup de gens – qui est souvent un trait inné de la personnalité.
Cependant, l’art de la persuasion peut certainement être amélioré (comme les compétences tangibles dur) avec la bonne formation. De nombreux programmes de vente, en particulier, offrent une formation sur le tas dans la façon de perfectionner vos pouvoirs de persuasion.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.