Persuasion no local de trabalho (ou outros ambientes) implica outros convincentes para seguir um curso de ação, para concordar com um compromisso, ou para comprar um produto ou serviço. Os empregadores especialmente valorizar habilidades persuasivas em seu pessoal, porque eles podem afetar muitos aspectos do local de trabalho, resultando em maior produtividade.
Nota: Técnicas de persuasão também são usados em campanhas políticas e de captação de recursos, relações públicas, procedimentos legais, e outras áreas.
habilidades persuasivas são necessários quando é preciso influenciar partes interessadas no projeto. Essas partes interessadas podem incluir clientes, colegas de trabalho, chefes atuais ou potenciais, parceiros de negócios, subordinados, doadores, fontes de financiamento, juízes, júris, consumidores, eleitores e futuros empregados.
O processo de persuasão
O processo de persuasão tipicamente envolve as seguintes etapas:
1. Avaliar as preferências, necessidades e predisposições de um indivíduo ou grupo alvo.
Persuadir os outros é mais facilmente conseguido, explicando como uma proposta que você está sugerindo seria mutuamente vantajosa. No setor de vendas, nesta fase do processo de persuasão é chamado de “consultivo aconselhamento,” durante o qual um vendedor hábil vai primeiro pedir a um cliente sobre as suas preferências ou requisitos antes de apresentar uma solução do produto.
Exemplos:
- Analisando um trabalho e costume-costurar uma carta de apresentação para que ele está em sincronia com as qualificações-chave de uma posição.
- Projetando um programa de incentivo para uma equipe de vendas.
- Desenvolver um slogan de campanha para um candidato político.
- Adaptação cópia de publicidade com as preferências de um grupo demográfico alvo.
- Escrevendo o roteiro de um campo de captação de recursos de telefone, a fim de arrecadar dinheiro para uma instituição de caridade.
2. Estabelecer um relacionamento com as partes interessadas alvo.
Depois de estabelecer o que exatamente direcionar as partes interessadas precisam, você pode usar esta informação para começar a construir um relacionamento com eles. Tenha em mente que, em muitos ambientes de trabalho, construção de relacionamento é um processo que nunca termina. Por exemplo, mesmo depois de ter conseguido equipa o buy-in para um projeto, você deve continuar a construir o rapport para colaborações futuras elogiando os membros da equipe, durante as fases de conclusão do projeto, por um trabalho bem-feito.
Exemplos :
- Pedir a um cliente como seu filho ou filha está se saindo na faculdade como parte da construção de um relacionamento com o aluno e sua família.
- Complementando um empregado sobre a conclusão bem sucedida de uma tarefa.
- Compor uma carta ou e-mail aos candidatos a dadores em nome do esforço de angariação de fundos de uma escola.
- Elogiando alguém depois de terem concluído um estágio especialmente rigorosa de seu programa de treino.
- Recrutando voluntários para um projeto de serviço comunitário.
3. Claramente articular os benefícios de aceitar uma proposta de agenda ou curso de ação.
Depois de ter passado algum tempo na primeira etapa de persuasão listando as necessidades de suas partes interessadas que você pode fornecer, você estará bem equipado para descrever a eles os benefícios de adotar a sua proposta. Em vendas, nesta fase, é por vezes descrito como fazer uma proposta de “valor acrescentado” – mas incidindo sobre os benefícios da sua oferta é uma boa estratégia, não importa quais sejam as circunstâncias.
Exemplos :
- Articulando os benefícios de trabalhar para um empregador, como parte de um evento de informações de recrutamento realizada no campus.
- Encorajando o paciente a adotar um estilo de vida mais saudável.
- Apresentando um argumento para um juiz para um movimento durante um julgamento ou processo de pré-julgamento.
- Recomendar a gerência sênior que contratar pessoal adicional para o seu departamento.
- Protegendo e escrever um depoimento de celebridades como parte de um comercial para um produto ou serviço.
4. Ativamente ouvir as preocupações das partes interessadas e descobrindo objecções a uma proposta.
Quando você está na situação em que você precisa para convencer os outros sobre um curso de ação, é melhor prever e estar preparado para possíveis objeções (há sempre alguém que vai tentar jogar uma chave inglesa nas obras!). Objeções será mais fácil para superar se você claramente fez um esforço para ouvir e respeitar outras preocupações das pessoas sobre um novo projeto ou empreendimento.
Exemplos :
- Reunião com um membro da equipe para avaliar sua reação a uma proposta de reestruturação da empresa.
- Protegendo assinaturas para uma petição.
- Tomar a decisão com a sua equipa de gestão para fazer pessoal ou financiamento cortes.
- Explicando a necessidade de controle de qualidade e prazos atrasados durante projectos de construção.
- Liderando um comitê de contratação que está avaliando vários candidatos principais para uma única posição.
5. Apresentando contrapontos, a fim de superar as objeções.
Esta é uma das fases mais difíceis do processo convicção. Se você já previu com precisão possíveis objeções, porém, você deve ser capaz de organizar contrapontos convincente.
Exemplos:
- Educar um cliente mais profundamente sobre os vários benefícios de um produto ou apresentando análise da concorrência.
- Negociar um aumento de salário ou tempo de férias adicionais.
- Negociar ou renegociar os termos de um acordo de contrato.
- Apresentando uma justificativa para a alta gerência, a fim de expandir um orçamento departamental.
- Respondendo ao conselho de oposição durante um processo no tribunal legal.
6. Reconhecendo as limitações legítimas a uma proposta.
As pessoas geralmente são mais receptivos à persuasão e negociação, se você demonstrar transparência no processo, bem como a sua vontade de reconhecer objeções válidas para o seu plano.
Exemplos:
- Aceitando que a sua equipa vai ter de trabalhar com um orçamento menor do que você esperava.
- Aceitar que você pode não ser capaz de obter tempo extra fora do trabalho se houver uma escassez de pessoal.
- Reconhecendo que alguém tiver fornecido informações construtiva que você não sabia sobre quando você sugerida pela primeira vez um projeto.
- Percebendo que você precisará aumentar a sua oferta de salário, a fim de garantir um empregado de alto nível.
7. Modificando uma proposta, conforme necessário, a fim de encontrar um terreno comum com as partes interessadas.
A maioria das propostas – sejam iniciativas de vendas ou negociações no local de trabalho – exigem compromisso. É bom saber de antemão quais os elementos de uma proposta pode ser flexível sobre.
Exemplos:
- Realização de negociações sindicais para salários mais elevados ou benefícios melhorados.
- Convencer partidos de oposição em um divórcio mediação para aceitar uma proposta justa.
- Oferecendo uma proposta para contratar um assistente para o vendedor liderança em uma empresa que indicou que ele ou ela pode sair devido a preocupações sobre sua carga de trabalho.
- Reduzir o preço estabelecido de um produto ou serviço.
8. Esclarecer os termos de qualquer acordo final.
Ninguém quer ter que voltar e começar o processo de persuasão tudo de novo, porque uma parte interessada não tenha claramente entendido os termos finais de um acordo ou contrato. Clareza para explicar as conseqüências esperadas de um acordo é crucial.
Exemplos:
- Educar um novo funcionário sobre as condições para a sua contratação e / ou rescisão.
- Estabelecimento de contratos de aprendizagem com os alunos em um ambiente de sala de aula.
- Revendo um contrato com um cliente antes de sinalização final.
- O fornecimento de aviso de sua intenção de duas semanas para deixar o seu trabalho, listando seu último dia de trabalho.
9. Realização de follow-up, a fim de determinar se quaisquer partes interessadas têm dúvidas persistentes sobre uma proposta.
Não só follow-ups com as partes interessadas construir relacionamento, mas também ajudá-lo a acompanhar o sucesso de um empreendimento acordado.
Exemplos:
- Concepção e distribuição pesquisas de feedback do cliente.
- Revendo on-line produtos avaliados após um lançamento de produto.
- Chamar um paciente após um procedimento médico ou odontológico para verificar o seu estado de recuperação.
- Pedir a um cliente se eles exigem mudanças finais antes de sua sign-off oficial sobre um projeto.
Persuasão é uma habilidade que você pode adquirir?
Persuasão, como determinação ou carisma, é uma “habilidade soft” para muitas pessoas – que é muitas vezes um traço de personalidade inata.
No entanto, a arte da persuasão certamente pode ser melhorado (como hard skills tangíveis) com o direito de formação. Muitos programas de vendas, em particular, oferecer treinamento on-the-job em como aperfeiçoar seus poderes de persuasão.
Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.