Как вести переговоры о зарплате при получении предложения о работе

Получение предложения о работе — это волнующее событие. Это означает, что работодатель решил, что ваши навыки, опыт и потенциал достаточно ценны, чтобы вы могли присоединиться к организации.

Но зачастую перед принятием решения остается еще один важный разговор: переговоры о зарплате .

Многие кандидаты не решаются на переговоры, опасаясь показаться сложными в общении, потерять предложение или запросить слишком много. Другие соглашаются на первую предложенную сумму, не задумываясь о том, насколько общий компенсационный пакет соответствует их опыту и рыночной стоимости должности.

Однако в большинстве профессиональных ситуаций обсуждение заработной платы может быть обычной частью процесса найма. Ключевым моментом является профессиональный, уважительный и подготовленный подход к разговору.

Переговоры о заработной плате — это не просто просьба к работодателю о повышении зарплаты. Это понимание своей рыночной стоимости, донесение своих ожиданий, оценка всего компенсационного пакета и поиск соглашения, которое устраивает обе стороны.

Независимо от того, устраиваетесь ли вы на свою первую профессиональную должность, переходите в новую компанию или занимаете более высокую должность, освоение эффективных методов ведения переговоров о заработной плате может существенно повлиять на ваш доход и карьерный рост.

Почему важны переговоры о заработной плате

Начальная зарплата может повлиять не только на вашу первую выплату.

Ваша история заработной платы может повлиять на будущие повышения зарплаты, бонусы, отчисления в пенсионный фонд и даже последующие предложения о работе.

Например, представьте двух специалистов со схожим опытом, которые начинают свою карьеру с разной зарплатой. Если оба получают ежегодное повышение зарплаты в процентах от дохода, первоначальная разница со временем может увеличиться.

Именно поэтому согласование разумного стартового пакета может иметь долгосрочные финансовые последствия.

Однако компенсация — это не только базовая заработная плата.

Также следует учесть следующее:

• Бонусы
• Комиссия
• Акции или долевое участие
• Взносы на пенсионное обеспечение
• Польза для здоровья
• Оплачиваемый отпуск
• Гибкий график работы
• Удалённая работа
• Профессиональное развитие
• Бонусы за подписание контракта
• Помощь при переезде
• Стимулирование за высокие результаты

Наилучшие переговоры учитывают полную стоимость предложения .

Когда следует вести переговоры о заработной плате?

Время имеет значение.

Как правило, наиболее благоприятное время для переговоров — это период после получения предложения, но до его принятия .

На этом этапе работодатель уже продемонстрировал, что заинтересован в вас.

До получения предложения о работе вы можете ещё не знать, насколько высоко компания ценит вас.

После принятия предложения ваши переговорные позиции могут значительно ослабнуть.

Типичная хронология

Собеседование → Предложение → Обсуждение компенсации → Переговоры → Окончательное предложение → Принятие предложения

Когда работодатель делает предложение, поблагодарите его и попросите предоставить вам разумное время для ознакомления.

Отвечать немедленно не обязательно.

Вдумчивый ответ мог бы звучать так:

«Спасибо за предложение. Я очень рад этой возможности. Хотел бы уделить время ознакомлению с деталями и с удовольствием обсужу условия вознаграждения».

Это даст вам возможность оценить предложение, а не принимать решение под влиянием эмоций.

Прежде чем вести переговоры, изучите рыночную стоимость вашего объекта недвижимости.

Успешные переговоры о зарплате начинаются с исследования.

Вам необходимо понимать, сколько обычно зарабатывают специалисты с аналогичной квалификацией на сопоставимых должностях.

Факторы исследования, такие как:

• Должность
• Промышленность
• Географическое местоположение
• Многолетний опыт
• Образование
• Сертификаты
• Специализированные навыки
• Размер компании
• Стаж работы
• Обязанности руководителя

Не стоит полагаться на один источник дохода.

По возможности изучайте информацию о заработной плате на нескольких авторитетных ресурсах и непосредственно в объявлениях о вакансиях.

Учитывайте местоположение.

Ожидания относительно уровня заработной платы могут существенно различаться в зависимости от города и страны.

Компенсационный пакет, конкурентоспособный в одном регионе, может быть ниже рыночного в другом.

В случае удаленной работы местоположение также может влиять на размер заработной платы в зависимости от системы оплаты труда работодателя.

Определите свой диапазон заработной платы

Не начинайте переговоры, имея в виду только одну цифру.

Создайте три фигуры:

Минимально допустимая заработная плата

Минимальная сумма, на которую вы действительно готовы согласиться, исходя из ваших обстоятельств и общего предложения.

Целевая зарплата

Идеальный уровень вознаграждения, который вы хотели бы получать.

Диапазон переговоров

Диапазон цен, который вы можете обоснованно обсудить, исходя из рыночной информации и вашей квалификации.

Например:

Эти цифры являются лишь иллюстрацией. Фактический диапазон цен должен основываться на исследовании рынка и конкретном предложении.

Не стоит недооценивать свой опыт.

Иногда кандидаты слишком зацикливаются на том, чего им не хватает.

Вместо этого определите, что вы можете привнести в организацию.

Учитывать:

• Многолетний опыт
• Специализированная экспертиза
• Опыт руководства
• Полученная выручка
• Снижение затрат
• Завершенные проекты
• Привлеченные клиенты
• Улучшены процессы.
• Сертификаты
• Технические возможности

Чем убедительнее ваши доказательства, тем легче будет объяснить, почему запрашиваемая вами компенсация является разумной.

Сосредоточьтесь на ценности, а не на личных расходах.

Один из важнейших принципов ведения переговоров — это разграничение личных финансовых потребностей и вашей профессиональной рыночной стоимости.

Избегайте таких аргументов, как:

«Мне нужна более высокая зарплата, потому что моя арендная плата выросла».

Ваши расходы реальны, но они не определяют вашу рыночную стоимость.

Вместо этого объясните профессиональные причины вашей просьбы.

Например:

«Учитывая масштаб должности, мой опыт управления аналогичными проектами и текущий уровень заработной платы на сопоставимых позициях, я надеялся, что мы сможем обсудить зарплату, близкую к $X».

Это позволяет сохранить объективность разговора.

Как ответить на предложение о работе

Получив предложение, не стоит сразу соглашаться.

В первую очередь поблагодарите работодателя.

Затем просмотрите:

• Базовая заработная плата
• Бонус
• Преимущества
• Рабочее время
• Отпуск
• Дистанционные/гибридные варианты работы
• Капитал
• Развитие карьеры
• Требования к условному освобождению
• Дата начала

После того, как вы разберетесь во всей ситуации, определите, имеет ли смысл вести переговоры.

Сценарий переговоров о заработной плате

Большое спасибо за предложение. Я рад возможности присоединиться к команде и ценю ваше доверие, проявленное к моему опыту.

После ознакомления с предложением и рассмотрения обязанностей, связанных с данной должностью, а также того, какой вклад я могу внести, исходя из своего опыта в [соответствующей области] , я надеялся, что мы сможем обсудить базовую заработную плату.

Возможна ли гибкость в отношении приближения заработной платы к [целевой сумме] ?

Меня очень заинтересовала эта должность, и я с удовольствием обсужу с вами общий размер вознаграждения.

Такой подход отличается уверенностью, но не конфронтацией.

Что делать, если работодатель спросит о вашей ожидаемой заработной плате?

В идеале, если работодатель задает этот вопрос на раннем этапе процесса найма, вы сможете избежать привязки к конкретной цифре, не разобравшись в сути должности.

Можно сказать:

«Прежде чем обсуждать конкретную сумму, я хотел бы узнать больше об обязанностях и ожиданиях, связанных с этой должностью. Я уверен, что мы сможем договориться о вознаграждении, которое будет конкурентоспособным для этой должности и будет отражать мой опыт».

Если вам необходимо указать число, приведите диапазон значений, полученный в результате исследований, а не излишне узкую цифру.

Как договориться о повышении зарплаты

Начните с разумной просьбы.

Ваша просьба должна быть достаточно амбициозной, чтобы оставить место для обсуждения, но при этом достаточно реалистичной, чтобы оставаться убедительной.

Требование чрезмерного повышения зарплаты без доказательств может ослабить вашу позицию.

Объясните свою аргументацию.

Используйте объективные факторы:

• Рыночные данные
• Соответствующий опыт
• Специализированные навыки
• Обязанности руководителя
• Доказанные достижения
• Сфера деятельности

Пусть ответит работодатель

После того, как вы высказали свою просьбу, не стоит сразу же заполнять паузу.

Предоставьте работодателю возможность ответить.

Переговоры — это диалог, а не речь.

Что делать, если работодатель заявляет, что зарплата не подлежит обсуждению?

Не стоит считать, что переговоры завершены.

Если базовый оклад действительно изменить невозможно, рассмотрите другие составляющие пакета.

Вы можете спросить о:

Бонус за подписание контракта

Единовременная оплата может повысить общую ценность предложения.

Дополнительный оплачиваемый отпуск

Дополнительные дни отпуска могут оказаться полезными, если возможности гибкого распределения заработной платы ограничены.

Гибкий график работы

Вы можете обсудить удаленный или гибридный формат работы.

Предыдущий пересмотр заработной платы

Уточните, можно ли пересмотреть размер вашей заработной платы через три или шесть месяцев в зависимости от результатов работы.

Профессиональное развитие

Бюджеты на обучение, сертификацию и посещение конференций могут значительно увеличить ваш долгосрочный потенциал заработка.

Бонусная структура

Премия, зависящая от результатов работы, может служить дополнительным вознаграждением.

Не забывайте о льготах

Работа с зарплатой в 80 000 долларов не обязательно лучше, чем работа с зарплатой в 75 000 долларов.

Предположим, что должность с зарплатой в 75 000 долларов предусматривает следующее:

• Отличное медицинское страхование
• Больше оплачиваемого отпуска
• Взносы на пенсионное обеспечение
• Гибкий график работы
• Ежегодные бонусы
• Профессиональное развитие

Общая сумма вознаграждения могла бы быть значительно более привлекательной.

Всегда сравнивайте общий уровень вознаграждения , а не только базовую зарплату.

Как вести переговоры о льготах

Обсуждать можно не только зарплату.

В зависимости от работодателя, у вас может быть возможность вести переговоры о следующем:

• Отпускные дни
• Удалённая работа
• Гибкий график работы
• Бонус за подписание контракта
• Ежегодная премия
• Опционы на акции
• Профессиональное обучение
• Возмещение расходов на образование
• Помощь при переезде
• Транспортные преимущества
• Взносы на пенсионное обеспечение

Не каждый работодатель будет проявлять гибкость во всех категориях.

Задавайте вопросы уважительно, а не предполагайте, что всё подлежит обсуждению.

Что делать, если у вас мало опыта работы?

Кандидаты на начальные должности иногда считают, что у них нет никаких рычагов влияния на переговорах.

Возможно, у вас меньше рычагов влияния, чем у опытного профессионала, но вы все равно можете задавать разумные вопросы о предложении.

Подчеркивать:

• Стажировки
• Академические проекты
• Сертификаты
• Соответствующие технические навыки
• Работа на фрилансе
• Волонтерский опыт
• Проекты портфолио
• Продемонстрированные достижения

Если возможности гибкого изменения заработной платы ограничены, рассмотрите вариант переговоров о возможностях профессионального развития.

Например, работодатель может быть более склонен предложить профессиональное обучение или более раннюю оценку результатов работы.

Как вести переговоры, будучи опытным профессионалом.

Опытные кандидаты зачастую могут предоставить более убедительные доказательства своей рыночной ценности.

Подготовьте конкретные примеры, демонстрирующие ваш вклад.

Вместо:

«У меня десятилетний опыт работы».

Сказать:

«На моей предыдущей должности я руководил командой из восьми человек и сократил сроки выполнения проектов на 20%».

Конкретные результаты сделают ваше дело более убедительным.

Как вести переговоры при смене карьеры

Люди, меняющие профессию, иногда опасаются, что отсутствие у них непосредственного опыта работы в отрасли автоматически означает необходимость соглашаться на более низкую зарплату.

Это не всегда так.

Ваши универсальные навыки по-прежнему могут представлять значительную ценность.

Например:

Менеджер проектов, переходящий в сферу технологий, может привнести ценные лидерские и организаторские навыки.

Специалист по продажам, переходящий в сферу подбора персонала, может уже обладать развитыми коммуникативными навыками, умением выстраивать отношения и вести переговоры.

Преподаватель, переходящий в сферу корпоративного обучения, может уже обладать опытом проведения презентаций, разработки учебных программ и организации тренингов.

Определите навыки, которые пригодятся вам на новой должности.

Что не следует говорить во время переговоров о зарплате

Избегайте таких высказываний:

«Я не приму ничего ниже этого».

если только вы действительно так думаете.

Также следует избегать:

«Мой друг зарабатывает больше этой суммы».

Размер вознаграждения вашего друга не обязательно отражает вашу рыночную стоимость.

Ещё один слабый аргумент:

«Я заслуживаю большего, потому что я действительно много работала».

Усердная работа важна, но работодатели сильнее реагируют на продемонстрированную ценность и соответствующие доказательства.

Вместо этого сосредоточьтесь на:

• Навыки
• Опыт
• Результаты
• Обязанности
• Рыночные данные

Распространенные ошибки при ведении переговоров о заработной плате

1. Принимаем немедленно.

Даже если вам очень нравится это предложение, дайте себе время, чтобы оценить его.

2. Ведение переговоров без предварительного исследования.

Использование случайного числа может создать впечатление вашей неосведомленности.

3. Требовать слишком многого без достаточных оснований.

Ваш запрос должен иметь логическое обоснование.

4. Придание личного характера

Поддерживайте профессиональный тон в разговоре.

5. Сосредоточение внимания только на зарплате.

Важен весь комплекс факторов.

6. Чрезмерная агрессивность

Переговоры не должны перерастать в ультиматум, если вы не готовы отказаться от сделки.

7. Извинения за ведение переговоров

Не нужно говорить:

«Прошу прощения за вопрос, но…»

Будьте уважительны и уверены в себе.

8. Слишком раннее раскрытие минимального уровня дохода

Если вы назовёте работодателю минимальную сумму, на которую готовы согласиться, вы можете неоправданно ограничить возможности для переговоров.

Шаблон электронного письма для переговоров о заработной плате

Уважаемый [Имя руководителя отдела кадров] ,

Еще раз благодарю за предложение занять должность [Название должности] . Я очень рад возможности присоединиться к [Название компании] и внести свой вклад в работу команды.

После ознакомления с предложением и с учетом обязанностей по должности, моего соответствующего опыта и того, какой вклад я могу внести в эту работу, я хотел бы обсудить возможность изменения размера базовой заработной платы.

Основываясь на моих исследованиях и опыте в [соответствующей области] , я надеялся, что мы сможем обсудить зарплату, близкую к [целевая сумма] .

Я очень заинтересован в присоединении к команде и готов обсудить общий пакет компенсаций, чтобы найти вариант, который устроит обе стороны.

Благодарю за ваше внимание. Буду рад получить от вас ответ.

С уважением,
[Ваше имя]

Что делать, если работодатель отклонит вашу просьбу?

Не принимайте это близко к сердцу.

Работодатель может иметь:

• Фиксированная структура заработной платы
• Требования к внутренней справедливости
• Ограниченный бюджет на наем персонала
• Политика компенсаций
• Различные диапазоны заработной платы

Если они не могут повысить базовую зарплату, спросите:

«Понимаю. Есть ли другие аспекты компенсационного пакета, которые могут быть изменены?»

Это помогает поддерживать конструктивный характер разговора.

Стоит ли обсуждать условия предложения о работе по электронной почте или по телефону?

Оба варианта подойдут.

Электронная почта

Полезно, когда вам нужно:

• Чётко структурируйте свой аргумент
• Дайте работодателю время на размышление.
• Вести письменный учет

Телефон или видеосвязь

Полезно в следующих случаях:

• Работодатель предпочитает прямое обсуждение.
• Эта должность является руководящей.
• Компенсационный пакет сложен.
• Вам необходимо согласовать несколько компонентов.

Если вам неудобно вести переговоры устно, вы можете попросить время на ознакомление с деталями и затем предоставить четкий письменный ответ.

Какую сумму следует запросить?

Не существует универсального процента, применимого ко всем ситуациям.

Ваш запрос должен зависеть от:

• данные о рыночной заработной плате
• Ваш опыт
• Текущая компенсация
• Должностные обязанности
• Бюджет работодателя
• Промышленность
• Расположение
• Общий пакет

Не ведите переговоры, руководствуясь произвольным правилом, например, «всегда просите на 20% больше».

Сформулируйте обоснованное требование.

Практический контрольный список для переговоров о заработной плате

Прежде чем начинать переговоры, убедитесь, что вы можете ответить на следующие вопросы:

• Какова рыночная заработная плата для этой должности?
• Какова моя целевая зарплата?
• Какой минимальный размер посылки мне подходит?
• Какие доказательства подтверждают мою просьбу?
• Какие достижения демонстрируют мою ценность?
• Какие преимущества включены?
• Какие пункты пакета услуг подлежат обсуждению?
• Какие альтернативные варианты я могу запросить?
• Готов ли я принять предложение, если переговоры провалятся?
• Сохраняете ли я профессиональный тон в общении?

Подготовка может значительно облегчить разговор.

Часто задаваемые вопросы – Переговоры о заработной плате

Окончательный вердикт

Эффективные переговоры о заработной плате — это не требование максимально возможной суммы. Это понимание своей профессиональной ценности и конструктивный диалог о справедливом вознаграждении.

Наилучший подход заключается в том, чтобы изучить рынок, понять все предложения, определить целевую аудиторию, подготовить доказательства своей ценности и после получения предложения выдвинуть разумную заявку.

Если работодатель не может повысить базовую заработную плату, рассмотрите более широкий пакет льгот. Дополнительный отпуск, гибкий график работы, бонусы, возможности для профессионального развития или досрочный пересмотр заработной платы иногда могут принести существенную выгоду.

Самое главное — ведите переговоры профессионально. Проявите энтузиазм по поводу вакансии, общайтесь уверенно и сосредоточьтесь на том, что вы можете привнести в организацию.

Предложение о работе — это больше, чем просто немедленная зарплата. Размер компенсации, о котором вы договариваетесь сегодня, может повлиять на ваше финансовое положение и карьерную траекторию на долгие годы вперед, поэтому стоит подойти к переговорам подготовленными и уверенными.

Irma Astryani

Experienced Recruiter with a demonstrated history of working in the media production industry. Strong human resources professional with a Bachelor’s degree focused in Psychology from Universitas Kristen Satya Wacana.